翟山和他的“专卖店帝国”(1)

　　日前，《华夏酒报》记者参加了黑龙江省哈尔滨市开办的一个“商学院”开班仪式，这个商学院叫“华龙商学院”，开办这个学院的人就是翟山。

　　黑龙江华龙酒业公司董事长翟山是黑龙江省酒圈子里的“老人”。翟山真正拥有自己的“酒业版块”前，在黑龙江省一家数一数二的白酒企业做销售。凭着自己的悟性和执着，他不但把这家白酒企业的产品卖火了，还抓住机会接触到了名酒品牌。有了品牌，有了渠道，有了团队，剩下就是在最短的时间里找到适合自己快速发展的模式，翟山选择了建设自己的“专卖店帝国”。

　　从销售员到“OEM”商

　　上世纪80年代末，翟山迈进了“酒门”，做黑龙江省一家白酒企业的销售员。在当时，很多人对“销售”的理解是“卖东西的”，既然卖东西，就少不了要看买家的脸色，同坐机关和办公室相比，跑销售的人，劳力劳心的滋味可想而知。

　　但翟山却乐此不疲。三百六十行行行都需要“门道”，他就是愿意琢磨“门道”的人。在县里，他销售第一，到市里他还是第一，就这样一路做到了大庆市。
　
　　大庆是油城，当地人生活富庶。大庆还是个移民城市，对酒的需求五花八门，有愿意喝酱香的，有愿意喝浓香的，有愿意喝清香的，有愿意喝兼香的。

　　从对香型的喜好，翟山悟到了品牌，从品牌悟到了渠道。

　　当很多业务人员忙于催经销商打款，忙于催厂家发货的时候，翟山已经从原来的厂家销售员摇身变为了“OEM”商。

　　对厂家的了解，对经销商的了解，对消费者的了解，让他在酒水市场牛刀小试就如鱼得水，并一发不可收拾。短短几年，他就成为了黑龙江省销售地产酒的佼佼者。

　　说服茅台生产大庆专供酒

　　当翟山把地产白酒做到了极限，他把目光瞄向了一线名酒。他开始考察茅台、五粮液、剑南春，面对一家家名酒企业和他们的运营模式，翟山看到了自己的差距。这让他欣喜若狂，他眼前出现了一个新的“蓝海”。

　　要做就做别人没有做过的，翟山把自己策划的一套完整的开发大庆白酒市场的方案，摆到了一家家名酒企业老总的面前。最后，他的方案打动了国酒茅台，一款专为大庆生产的茅台专供酒走进了大庆高端酒消费圈里。

　　说起这件事，翟山至今还引以为傲。他说：“是‘大庆’这两个字和大庆人的精神打动了茅台人，而我把这种精神变成了发展的机会。”

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