翟山和他的“专卖店帝国”(2)

　　打造自己的渠道“帝国”

　　随着导入产品的增多，翟山发现，自己的营销理念再先进也还是一个销售商，渠道门槛和做名酒门槛的提高，让销售商的话语权缩水，他需要一个有自己话语权的平台。

　　翟山开始研究渠道，并锁定了名烟名酒专卖店建设。他是个善于把握机会的人，从大庆试点，很快在黑龙江省完成了布点，并开始走出黑龙江，把专卖店建到了北京。

　　渠成酒到，多年积淀的人脉开始释放，一线名酒产品纷纷摆上他的专卖店，全球名酒连锁机构——深圳市怡亚通酩酒供应链管理有限公司都慕名而来。

　　据了解，成立于1988年的华龙酒业公司目前有专业销售团队7个，拥有全国网络终端客户几千余家，员工总数400余人。其中，经理、店长等中层以上干部41人，是集酒类生产贸易、品牌代理、连锁零售和商业培训的专业运营商，代理销售茅台、五粮液、国窖1573、水井坊、舍得，原装进口葡萄酒、洋酒等上千款高中低档名优产品，均由厂家直供。 目前，该公司在北京及黑龙江省的哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、牡丹江、绥化，吉林省的白山等地设有7家子公司、22家名酒名烟连锁零售店。

　　翟山说，华龙公司未来5年的规划是发展零售店200家，成为国内最具规模和专业化的名酒、名烟、进口葡萄酒的大型连锁企业，零售总额超过10亿元，然后上市。

　　对中国白酒渠道的发展，翟山有清醒的认识。

　　翟山说，中国未来酒水行业发展格局的价值链是生产商（名酒厂、地方名酒厂）——品牌运营商（物流商）——大型卖场（超市）——专卖店（精细化、专业化）——社区超市（连锁）——消费者。这是发展规律，更是发展机会，华龙做的是专卖店这一环，翟山对此信心百倍。

　　拥有“小沈阳”和“不差钱”

　　翟山说，19世纪靠战争征服世界，20世纪靠经济征服世界，21世纪靠文化征服世界。华龙酒业虽然还做不到先知先觉，但愿意抛砖引玉。

　　翟山在建专卖店考察全国市场时，发现东北的一批小酒在全国很多地区热卖，经过调查，他发现这也是一块“肥肉”。2008年，他在吉林省白山市收购了一家白酒企业——大东方酒厂。今年春晚，赵本山和小沈阳的小品《不差钱》让他敏锐地捕捉到了商机，并在第一时间注册了“小沈阳”和“不差钱”两枚商标。从今年下半年开始，小沈阳酒系列产品开始上市。翟山说，这酒不会像小沈阳那样一夜走红，但也开始在一些地区升温。

　　走在“上市”的路上

　　随着手中盘子的增大，翟山不断告诫自己切忌浮躁。为此，他成立了自己的“华龙商学院”。一方面为公司培养优秀的团队，同时，也为自己的下游经销商提供一个交流和学习的平台。

　　这次开班仪式，他在很早以前就约好了自己的恩师湛如为自己和黑龙江省的优秀经销商讲一场“道”。据介绍，湛如是历史学博士、印度语言文学博士后，现任全国政协委员、中国佛教协会常务理事、北京大学东方学研究院副院长、南开大学宗教与文化研究中心主任、教授、博士生导师。

　　对于中国酒行业未来发展的形势，他用两句话进行了高度概括：“大小诸侯，交相互映”“适者生存，剩者为王”。翟山对公司未来的发展战略有清晰的描述，那就是直奔“上市”。翟山很清楚，资本运作层面的事对他是一个很大的挑战。