《酒类系统营销战》14/内部平台，重在组织管理体系建设(1)

　　企业要应用系统营销模式，就必须先学会“搭台子”。

　　前文提到的体系化营销过程，就是企业搭台子的过程。组建生产部、销售部、财务部、后勤部等基本组织架构，是搭台子的第一步。然后根据企业现状，合理设定生产管理体系、营销管理体系、财务管理体系，以及后勤管理体系等基础管理体系。

　　当然，企业还可以根据企业规模继续细化，如采购管理体系、物流管理体系等。有了平台，才能运转生产系统、销售系统、市场系统和财务系统等子系统。有了相对健全的营销平台，才能“孵化”适合企业发展的系统营销模式。

　　内部平台建设首先要解决人、财、物和机制的问题，主要包括“四大基础管理”，即人力资源管理、财务管理、生产管理、销售管理，这是任何一个生产型企业都必须具备的最基本的管理平台。

　　此外，保障内部平台建设的还有“七大实效管理体系”，即以人才管理体系为中心，而实施的目标管理体系、预算管理体系、计划管理体系、绩效管理体系、激励管理体系、流程管理体系等六大管理体系。

　　外部平台，重在营销操作系统建设

　　以“客户”为中心，以市场竞争为导向的外部平台建设，重点是在企业战略系统决策下，打造对外营销管理操作系统，即“八大营销操作系统”。

　　“八大营销操作系统”，包括产品上市系统、价格管控系统、渠道管理系统、促销执行系统、整合传播系统、品牌管理系统、客户管理系统和服务营销系统。

　　当然，并非所有的企业都必须全面打造这“八大系统”。各企业应依托自身核心（竞争）优势，形成各个操作系统，将知识和经验“固化”，然后“复制”应用，再不断“优化”，从整体上提升各个系统的竞争力。

　　1.产品上市系统

　　包括产品概念开发、产品上市适当性评估、制定产品价格、指定上市时间，以及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资计划、开发日程（即流程管理）、确保开发必要的资金来源、开发样品、促销品、需求预测。

　　2.价格管控系统

　　价格是根据提供给消费者的价值决定的，而不是由“成本＋标准毛利”或竞争对手来决定的，在市场的各种限制范围内，可以灵活管理价格。不积极、适时地管理价格，就不会有利润，所以，价格管控系统必须是灵活高文章来源华夏酒报效的。

　　3.渠道管理系统

　　中国的通路经常使品牌无用武之地，因此，多数酒业公司选择“通路导向”而非“品牌导向”。
　　笔者认为，企业应学会依靠通路积累品牌，必须懂得用不同的队伍、不同的品牌、不同的产品、不同的策略去做不同的市场。

　　此外，企业设立分销结构的最佳做法，取决于品牌的目标市场和覆盖战略。广度覆盖可以设立大量的分销商，重点覆盖设立少量经销商，独家代理可在每个城市设立分销商或一组独家分销商等，同时不断细分合理的渠道进行管理，形成企业的多渠道、叠复式管理系统，提高渠道综合竞争力。