（实战）白金酒的“保健”之路(1)

　　茅台重炮出击保健酒市场，且直指五粮液和史玉柱联手推出的黄金酒。这下，保健酒市场又有热闹可看了。

　　有道是“众人拾柴火焰高”。因此，业内很多人都期盼“黄白之争”能够把中国保健酒市场推向一个更高的台阶。

　　对于五粮液黄金酒，“史玉柱称将在3个月内卖出10亿元”，然而，日前对外公布的实际销售额却仅为7亿。

　　那么，茅台白金酒又会有怎样的战绩呢？对此，蔡芳新非常低调，对媒体一直采取回避态度。

　　本文，笔者就白金酒谈些个人看法。

　　模仿之中寻差异

　　生活中，白金的单价比黄金高，那么，白金酒的定位就要比黄金酒高吗？

　　其实，这种东施效颦式的命名，本身就宣告了自己创意的失败。

　　先说黄金酒，该酒除名称之外，其金黄色的酒色也是对名称的一种呼应。但是，白金酒的酒色却不可能是金白色，估计那样也没人敢喝。先天不足后天弥补！或许，白金酒的包装可以突出白金品质。

　　让我们来看个例子：

　　百事可乐对可口可乐的模仿在于全盘模仿，需要提及的是，其全盘模仿并非是照搬，而百事胜出的原因，则在于给出消费者更多的选择。

　　再说非常可乐，虽然其在外表上模仿可口可乐的样子已经很像了，却偏偏把品牌定位成“中国人的可乐”。本来，消费者就爱喝这种非中国化的消费符号，你偏偏宣称自己是地道的中国货。

　　再看白金酒，你愿意全盘模仿黄金酒吗？我想不可能。这就是说，你愿意和他在一个舞台穿一样的戏服，却不想唱同一出戏。究竟谁的戏更吸引人，我们只能拭目以待。
找准优势好突破

　　脑白金、黄金搭档及黄金酒的成功都有一个重要的特点，那就是借助了大众传媒尤其是电视，来高举礼品概念。

　　这源于史玉柱在江阴蛰伏期间，通过对消费者的调查，发现了中老年人对媒体广告的依赖性，以及保健消费多以送礼为主的消费习惯。在当时的社会环境中，得出这种结论是符合当时情况的。

　　但是，近几年由于电视直销和会议营销的快速发展，中老年消费者的信息来源已经逐渐由依赖电视品牌广告和报纸软性广告，转变为口头传播和电视详细解说；消费习惯也由送礼的被动消费，转变为自行购买的主动消费。因此，白金酒如果在品牌形象定位、消费群定位以及渠道定位等方面没有自己的优势，仅仅靠依附茅台品牌的影响力就想复制或超越黄金酒，这条路恐怕不好走。

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