爱马仕的三招营销策略(3)

　　在精品界中，纯手工制造已经不多，以订做、客制化为主诉求的品牌，更是稀少。

　　“爱马仕柏金包是包中之王！捧着钱想买包？抱歉，没有现货。”二手精品店米兰站台湾店经理邓浩然指出，爱马仕门市里偶有凯莉包，但柏金包则有钱也买不到。客人必须到门市下单，决定皮革、颜色、金属扣环后，再等上三、五年才能拿到货，“梦幻包”封号不胫而走。

　　由于出货量受限，许多消费者无法等待，使得该包款在二手市场身价高涨。前年歌手蔡依林便在米兰站以新台币六十七万元买走专柜价四十六万元的粉红色鸵鸟皮柏金包，只为了立即拥有！

　　抓准有钱人不怕贵、只怕不特别的心态，爱马仕以订做打造独特性；而长达三年以上的制作期，刚好也分散财务风险。

　　程家凤强调，爱马仕的皮包、丝巾、瓷器等，都不发代工，完全以手工进行小量生产，且自营工厂全在法国。例如一般丝巾以计算机绘图、自动化生产，最多套十五色；爱马仕丝巾却以手工绢版套色，最多套四十二色！且丝巾车边均以手工卷边缝制，工序繁复。

　　爱马仕遇到非擅长的技术，则宁愿合资、也不外包，以严控质量。例如为产手表，爱马仕入股瑞士的Vaucher机芯公司；为了稳定鳄鱼皮质量，爱马仕今年宣布将投资澳洲的养鳄场。

　　爱马仕还成立特别订制部门，为客户量身订做皮件、水晶灯，甚至游艇、居家室内设计。汤玛士提到，有位日本客人订做一件苹果造型，外覆皮革、内里衬银的容器，只为了每天带苹果上班吃。另有一位国际知名歌手，则订做六种不同颜色的鳄鱼皮夹克和吉他套。

　　在台湾，程家凤说，有位客人订做整套皮革沙发，耗时两年才完成；也有客人为新生儿订制以爱马仕丝巾制成的风筝。

　　爱马仕将营销重点，有效的围绕着顶级客层，培养出VIP的忠诚度，就是这个一百七十二年的品牌，打败不景气的秘密！

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