（渠道）掌控区域市场的六个管理必杀技(3)

　　六、创造最佳的营销环境

　　如何理解“营销环境”这个概念？其实，作为到异地区域市场拓荒者的区域经理，对营销环境的渴望不亚于实业投资者。营销环境从广义上来讲包括宏观环境（诸如地方性政策法规、政府执法等方面）与微观环境（如市场状况、竞争情况、消费习性等方面）。从另一个角度来讲，营销环境也可以划分为硬环境（如基础设施、商业网络素质等方面）与软环境（地方性政策、政府执法、企业间竞争的文明程度、商业信誉等方面），硬环境无法改变，最关键是软环境。其实，如果再换一个角度软环境可以简单理解为区域公司（或区域经理）与下述各种社文章来源华夏酒报会力量的关系：政府、协会、专家、媒体、消费者、竞争对手，以及各种影响产品营销的法律法规、地方政策。其实，很多区域经理刚刚进入一个市场是极其辛苦的，在长春市就有一家生产某品牌保健酒的企业，由于最初没有能力（或者说不愿意承受投资风险）在全国各地注册成立区域分公司，于是就派区域经理深入各区域市场搞现场直销（包括在商场、小区、公园等场所举办活动直销），但是这引起了竞争对手的“注意”，于是举报到工商局，结果因“非法经营”带来很多不必要的麻烦。后来，通过建立专卖店，办理营业执照解决了分公司的“合法身份“问题。现在看来，区域经理“头三脚”不仅仅要要通过自身努力踢开市场之门，更重要的是要努力创造良好的营销环境，同时也要学会借力于经销商/代理商等地方销售势力，通过战略合作逐步理顺各种关系，这是区域营销成功操作的基础。总之，不要忽略了关系营销。

　　“铁打的营盘流水的兵”，这句话用在区域经理身上就更显得恰当不过了。这主要体现在两个方面：一是新产品上市时，在市场开发上往往采取重点区域、重点市场、重点突破的战略战术，选择重点区域市场进行试销，取得成功后再大面积铺开，向其他区域市场拓展。因此，区域经理必须有“流动作业”的心理准备，随时准备到一个新市场搏击；二是由于区域市场在营销上存在不平衡，使优秀的区域经理容易成为“救火队员”，哪里薄弱、哪里有问题就被派到哪里去，这是很多优秀区域经理的市场“必修课”。这就要求区域经理不断积累，努力构筑自己的核心竞争力体系——区域市场操作模式的总结和提炼，这大有裨益。道理很简单，成熟的营销模式是可以局部复制甚至完全复制到其他区域市场的，这有利于快速打开新的区域市场。通过在中国众多区域市场的实践积累，这为区域经理日后坐上总部营销总经理宝座创造了无限优势，因为真理来自市场一线。

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