杜祖远：黄酒南北一家的胸怀(1)

　　“如果说，张裕葡萄酒见证了烟台的发展历程，青岛啤酒聆听着青岛的脉搏，那么，我希望即墨老酒能成为即墨一张闪亮的名片，穿越即墨古城4000年的酒香，袅袅不绝，千古传唱。”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——山东即墨黄酒厂厂长杜祖远

　　黄酒是世界上最古老的酒种之一，源于中国，且唯中国有之。

　　但目前，我国黄酒生产企业主要集中在江浙地区，苏浙沪三地合计所占比重高达83%，而黄酒消费的70%也主要集中在浙江、江苏和上海。在中国市场上素有“南北黄酒，划江而治”的说法。

　　“黄酒需要打破这种南北之分，共同营造饮用黄酒的氛围，这样作为国粹的黄酒才能更快地走向世界，裹挟着中国悠久的历史文化为更多的人所熟知、接受和喜爱。” 山东即墨黄酒厂厂长杜祖远对《华夏酒报》记者说，即墨老酒一直在用自己的品质捍卫北方黄酒的尊严。

　　履历：付出者的进化史

　　即墨老酒有着4000年的悠久历史，起源于商代，盛行于春秋战国时期，延续至今，有着“黄酒北宗”之称。

　　1991年，学机械出身的杜祖远来到即墨黄酒厂，从车间“洗瓶工”做起，几乎干遍了车间的所有工作。正是那段时间的工作经验，为他以后管理岗位的工作打下了坚实的基础。

　　1998年，即墨黄酒厂在企业改革中产权转移，成为山东外贸巨头新华锦集团的直属企业。这一年，在生产岗位上的杜祖远主动要求来到营销一线。

　　当时所有的销售渠道都依托当地的副食品和糖酒公司，杜祖远意识到，靠这种僵化的机制，市场会越做越小。杜祖远开始骑着自行车走街穿巷，做市场调研、寻找零售商和销售网点。   

　　回忆起那段岁月，杜祖远告诉《华夏酒报》记者：“正是那段艰苦的开拓市场经历让自己非常熟悉市场，能敏锐地捕捉市场变化，抓住商机，加快企业的发展。”凭借着这些大量的一手资料，杜祖远对市场的认识越来越清晰，对营销的理解越来越深刻，逐渐形成了今天即墨老酒的营销理念。

　　杜祖远在市场调查中发现，经销商是即墨老酒品牌与广大消费者联系的中枢和纽带。于是，每年除了文章来源华夏酒报邀请经销商到公司来共商市场营销大计，他还拜访各地的大经销商，解决他们的销售难题，商讨发展计划。

　　2002年，杜祖远被调任中艺国际储运青岛公司办公室主任、不久成为该公司副总经理兼国内贸易公司经理。

　　2003年1月，杜祖远出任新华锦集团山东易通达物流有限公司办公室主任，而后升为企划部经理、总经理助理。这是杜祖远事业上的转折点，正是在这个平台上，杜祖远的才华被领导看中。

　　2004年4月，杜祖远被委以重任，出任山东即墨黄酒厂厂长、新华锦（青岛）酒业有限公司总经理。

　　回顾这些年的经历，杜祖远感慨道：“其实我很幸运，有这个平台让自己发挥所长。虽然付出很多，但回过头来看，我很自豪也很有成就感，因为即墨老酒正在大踏步发展。如今的即墨老酒每天都在创造纪录。”过去3年来，即墨老酒的销售收入以平均20%的速度递增，利税额更是以年增长率30%的速度增长。按照目前的发展态势，在未来几年内，即墨老酒的产销量有望再翻一番，继续保持中国北方第一，进入中国黄酒企业前列。

　　战略：产品力、品牌力、营销力“三力”合一

　　不断刷新的纪录与杜祖远提出并付诸实践的即墨老酒发展战略规划是分不开的。即墨老酒的品牌战略包括三个“力”：

　　一是产品力。即墨老酒有着悠久的历史、深厚的文化，传统焦香型即墨老酒严格按照“古遗六法”传统工艺进行生产，即严格坚持“黍米必齐、曲蘖必时、水泉必香、陶器必良、湛炽必洁、火剂必得”的传统工艺，经酿造发酵，从而酿成微苦焦香、红棕澄亮、醇厚挂杯、营养丰富的独特风格，造就了北方黄酒独树一帜的风格。在继承的基础上，杜祖远带领着团队不断创新，自2000年起，大胆提出创新产品的理念，采用引进加改良的方法，经过5年的生产、存储、试验和调试，推出了清爽型即墨老酒。这一系列产品色泽口味都适合年轻人，可以冰镇或加冰饮用，适宜夏季饮用，打破了黄酒只在冬季饮用的习惯。除此之外，清爽型即墨老酒更适宜与海鲜等进行搭配。

　　二是品牌力。为了扩大在全国的影响力，即墨老酒在央视投放广告。并在今年着手进行即墨老酒中国驰名商标的申报工作，把品牌上升到国字号。今年即墨黄酒厂还启动了工业旅游项目，新建并完善了地下酒窖、老酒博物馆、老酒坊、品酒斋等旅游景点，加强了与消费者的互动，让消费者在参与的同时，增加对即墨老酒的认知度，大大提高了品牌美誉度。

　　三是营销力。当年，杜祖远正是在自行车上摸索出了即墨老酒今日的营销理念。他说营销是他喜欢做的，而且也是他擅长做的事情。即墨老酒正在继续加大全国专卖店建设，抓重点城市、重点市场，重点投入，同时对经销商进行优化升级。目前即墨老酒在全国与200多家经销商建立了长期合作的伙伴关系，在各地大中城市建立40多家专卖店以及实现对各大商超的全面覆盖。“我们的专卖店不仅可以让消费者买到放心酒，还是我们一年四季免费的广告牌。”公司对专卖店实行统一设计、统一制作、形象统一，同时对销售人员进行不定期抽查和定期培训。为给消费者提供最满意的产品和服务，即墨老酒与各地物流公司建立起伙伴关系，既保证了供货及时、分拨快速、让消费者能及时买到即墨老酒，又降低了运输成本，最终让消费者得利。杜祖远说，他的目的就是想让全国的消费者都能随时随地买到即墨老酒，品尝到“黄酒北宗”即墨老酒的味道。

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