（渠道）啤酒终端促销实战技巧(2)

　　促销员实战培训大纲
    　
　　人员促销，就是以品牌促销员（推广员、协销员）作为向消费者进行产品介绍，以及进行品牌提升、上量提价增值的主要媒介。
    　
　　1.促销目的
    　
　　（1）在A类酒店，说是促销产品倒不如说是促销品牌。因为A类酒店是政府机关、成功人士、嘉宾宴请的重要场合，不可能消费太多的产品，但品牌的传播效果非常好。往往是某个品牌想成为市场消费的引导者，就必须在A类酒店做形象销售，只有获得成功人士的认可，才能形成流行趋势。因此，在A类酒店做促销就是进行品牌推广、介绍和形象展示，以拉动中低档餐饮消费。
    　
　　（2）在大排档、夜市，主要是以上量为目的。啤酒属于快速消费品，而大排档、夜市等场所既是啤酒消费的最佳场所，也是消费的最大领域。一个好的夜市，可以超过十个甚至二十个超市的销售量，加上啤酒品质新鲜、鲜活、纯正、清爽，所以，上量是大排档、夜市等场所的主要促销目的。
    　
　　（3） 在商超或卖场，主要是针对季节性、节日性开展促销，以及产品展示、品牌展示等形象的提升。其目的是促销和展示兼而有之。
    　
　　2.人员年龄
    　
　　（1）酒店的促销人员，年龄一般选择在18岁—25岁之间。促销人员的年龄在A类酒店显得比较重要，一个有朝气的企业、有激情的品牌，就要求促销人员年轻化、职业化、女性化。
    　
　　（2）商超的促销人员，年龄一般选择略显成熟、稳重的人员，消费者比较容易认可和接受。
    　
　　（3）大排档和夜市的促销人员，在年龄选择上比较宽，没有必要严格要求，但一定要是已婚女性。因为大排档和夜市的消费人群比较杂，素质也参差不齐，未婚女性很难适应这样的环境。即使强迫干下去，也不会体现应有的价值。
    　
　　3.职业素质
    　
　　一个促销人员首先要有良好的心理素质，对各种突发事情要能及时、得体的解决，对客人提出的关于产品的问题，要细心、耐心、精心的解释，并熟练掌握产品的特性、突出的卖点、品牌的诉求等基础知识。
    　
　　4.知识学历
    　
　　在A类酒店的促销员需要掌握宽泛的知识，并及时了解时事局势、政治事件、热点新闻及国家大事。这样才能与消费者之间有共同语言，可以很快地融合到消费者中去，消费者也愿意接受与自己有共同看法的促销员。同时，产品的形象也会深刻地烙印在消费者脑海中。
    　
　　5.衣着打扮
    　
　　促销员的衣着打扮在A类酒店比较重要。衣着要紧贴时尚，但不能另类；打扮要正装得体，但不能妖媚。如果酒店要求统一服装，要遵守酒店制度，统一服装。打扮要注重表现青春气息、热情大方、开朗幽默。
    　
　　6.面部表情
    　
　　促销员的面部表情要平易近人、面带微笑。微笑要保持妩媚的笑、真诚的笑和会心的笑，不能强装笑颜、笑而不言。
    　
　　在与消费者刚接触的片刻，要勇于面对消费者的眼神，敢于和消费者友好的眼神对视，这样可以表现得比较真诚，突出诚恳。但对视的时间一次不能超过15秒，不可以让消费者感到有压抑、强迫或挟持的感觉。
    　
　　7.说话口语
    　
　　做酒店促销，说话要轻声细语、春风拂面，要有节奏感，有亲切感，还要口齿伶俐、能言善辩。这里说的能言善辩不是强词夺理、歇斯底里，更不是唾液四溅，而是一种思维上、素质上、本意上对某一件事情或产品的看法，但不管什么时候，促销员的语气都不能压过消费者的语气，不能文章来源华夏酒报阻止消费者说话，这样消费者会感到莫名的不愉快，从而对产品产生抵触心理。
    　
　　8.动作手势
    　
　　一个人的动作、手势能表现出一个人的素质修养和知识水平。也就是说，一举一动都可以对一个人做出客观的评价。对待消费者应尽量少用大幅度的肢体语言，特别是引导通道、推荐品牌、介绍产品时，更应有春风拂柳、暖风拂面的感觉。在介绍产品时，应双手拿起样品，始终保持产品的正面给消费者，任何时候，手指都应避免指向消费者。
    　
　　9.注意事项
    　
　　（1）不可否定消费者的消费观念
    　
　　消费者在消费现场永远都是对的，促销员任何时候都不可以直接否定消费者的消费观念。可以先肯定消费者，再让消费者体验别的产品。谁都喜欢自己的观点被别人认可，谁都喜欢自己的素质比别人高出一点，肯定消费者的观念是必须的。
    　
　　（2）不可语言讽刺消费者
    　
　　赞美之词，溢于言表。每个人都喜欢被别人赞美，作为促销员，不应该吝惜自己的优美语言，这是几乎近于零成本的付出，可以得到100%的回报。不论此次促销成功与否，都应该以满脸笑容面对消费者，借以略显品牌文化，彰显品牌形象，在消费者心中留下美好的印象。
    　
　　（3）不可诋毁竞品
    　
　　在现场促销中，大部分促销员都为自己的品牌做宣传，这是理所应当、无可厚非的事情，但很多人在促销自己品牌的时候，还接连不断地诋毁竞品。从职业道德角度上看，是不应该这样做的；从消费者角度上看，是对消费者个人的极不尊重，是否定消费者素质的促销行为。
    　
　　（4）不可猜测消费者之间的关系
    　
　　消费群体中，上下级、同事、朋友、忘年交、情人、同学、战友、师生、兄弟姐妹等，每个人之间的关系特别复杂，促销员在没有确定每个人的关系之前，不可贸然对某个人进行称谓，以免造成不必要的尴尬。