蹲点，让品牌逆风自在飞(1)

　　

　　今年10月郑州糖酒会之前，有朋友问我如何看待这次糖酒会，我回答一个字“冷”。结果和我的预想毫无二致——这次糖酒会“和郑州夜晚的天气一样冷”。

　　除了一如既往的几家欢乐几家愁之外，笔者走过路过之处，招商情况基本和广告力度成反比。这样看起来，倒是周边的旅游景点赚取了不少门票和交通收入，这大概是糖酒会对河南最大的贡献。

　　中小品牌在招商过程中，都殷切希望借助这个“天下第一会”一飞冲天。就像那些满怀梦想的少男少女参加各种名目的选拔赛一样，即使文章来源华夏酒报面临被残酷淘汰的命运，在镜头前涕泪滂沱、伤心欲绝，也仍旧义无返顾。尽管笔者很佩服这种精神，但却不赞成这样的不理性。

　　全面撒网，重点难培养

　　中小生产型企业和名酒企业的OEM商总是把大师们的话奉为圣旨，以为前面总有若干饥渴的经销商捧着银子等待自己。

　　而在各地报纸登载的整版整版的招聘广告中，酒类企业也总是占有相当的比例。企业们都想着销售精英手中握有重要的客户资源，瞬间能够变现成为自己的重要力量，于是，在急功近利的心态下，营销费用直线上升，而销售回款却始终不尽如人意。

　　对此，我们不能只责备销售人员，但我们可以简单地算一笔账。销售员工作辛苦，名片上印的头衔不是大区经理就是省级经理。而我们祖国的版图很大，连播放天气预报也要好几分钟，今天匆忙到一个地方见个面，事情还没说完又要马不停蹄去别的地方，这样一个月下来，时间大多花在路上，和经销商在一起的时间却不到1/10。

　　况且，销售员是小媳妇拿钥匙，当得了家却做不了主的，再加上和经销商的感情没有培养好，怎么可能会有回款（瞎猫逮着死耗子的偶然现象不在此列）？

　　一直认为，五粮液是位英雄母亲，生了很多子女，在前些年，沐浴着不成熟市场经济的春风，侥幸培养了几个比较争气的子女，可生到后来，弟弟妹妹们也想学着哥哥姐姐的样去做一把，没想到的是，市场环境变了，于是，纷纷铩羽而归。

　　精确制导，蹲点最实效

　　蹲点，按照现代成语词典的解释，就是较长时间到某个基层单位，参加实际工作，进行调查研究。

　　而蹲点通俗的说法，就是集中一段时间，到基层单位去解剖“麻雀”，进而发现问题，理清思路，指导更大范围内的实践。这既是基本工作方法，也是密切干群关系的一条重要途径。

　　从社会学角度看，蹲点属于实证型调研。它既不是按照预先拟定的理论框架去收集材料，也不是根据调查材料简单归纳出一般结论，而是直观社会本身，以鲜活的人、事、物来反映调查对象本质，给人以启示。

　　然而，不知从何时起，蹲点调查在不少人看来已不再重要。他们总爱说，如今是信息时代，蹲点调查“老掉牙”。其实不然。信息技术无论多么先进，也不能代替“从群众中来，到群众中去”。离开了“源头活水”，最易因“雾里看花”而产生错误判断。今天，我们仍需要多搞些蹲点。