蹲点，让品牌逆风自在飞(2)

　　★镜头回放一：蕃珍的厚积薄发

　　蕃珍，一款奶香型白酒，出自藏家的最后一个土司家族，且孕于了“世界自然文化遗产”的九寨沟。不能说它和文成公主有什么关系，但吐蕃酿酒业的壮大要归功于文成公主的技术引进亦是不争的事实，否则也不会成为藏家的白度母。

　　最初，困扰蕃珍的也是“酒好也怕巷子深”的问题。因为该酒的特殊之处在于，它不仅是藏家信奉的酒，更是民族团结、融合的象征，在这个比较复杂的年代，它所附加的多重符号决定了它的出路。

　　笔者建议其采取蹲点的方式，针对当地政府和宗教去做文章，其他的暂时不做考虑。在相对短暂的时间里，蕃珍不但迅速获得了当地政府的倾力支持，而且政府在九寨沟当地选择了牦牛产业化示范点，解决了“中国唯一的牦牛奶酿酒的生产商”的原料，而蹲点仅仅用了3个月时间。

　　★镜头回放二：九里春的围点打援

　　九里春，前身是成都军区的专用酒生产厂。在改革走向地方的过程中，九里春起初像离开了家乡，只身流浪的孩子，找不到回家的方向。但是，要突出重围，九里春最终需要在党酒、国酒、民酒、军酒中做一个选择。在公司确立了军酒的思路后，根据部队的特色，实行供应站的模式进行连锁，派员到各地蹲点，花时间去做通一两个关键人物的工作，最终选择成为自己的合作伙伴。据悉，实行蹲点策略后，从今年1月到10月，其销售额已达6000万元。

　　★镜头回放三：君临天下的凤凰涅槃

　　君临天下作为五粮液旗下的一个OEM产品，以“王者”面目出现，而市场却并未对“王者”身份有多少兴趣。最终，公司确立了以广东为突破口，精简人员，派人到重点市场蹲点，而并非像过去那样盲动。虽然蹲点时间不长，但该酒却在华南部分地市取得了不俗的业绩，如在海南，蹲点不到15天就完成了近100万元的回款。据公司销售老总说，今年轻松实现4000万元问题不大。

　　其实，无论销售人员水平如何，扎根一个地方3个月也罢、半年也好，优中择优去遴选一个优质客户，做一笔令自己满意的单子，并不是梦想。这种方式不但可以节省营销费用，而且目标性更强，效果也非常明显，这是厂家乐于见到的。毕竟，销售最后还是要靠数据说话。
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