（渠道）经销商的可持续发展之道(1)

　　正确认识经销商地位

　　经销商是最典型的生意人，传统的理解是进货赚点差价，没有产品定价权和品牌所有权。

　　然而，经销商和生产企业一样，也希望自己能发展壮大。因为只有成为大型经销商，才能获得社会地位的突破。

　　所谓大经销商，是指拥有决策性资本实力及渠道掌控能力和营销能力的经销商。

　　阻碍经销商发展的因素

　　1.主营方向不明确

　　这种经销商抱有投机心态，没有自己的产业定位。正是因为抱有这种思想，所以使得经销商难以在某一行业领域产生积累的在位优势，更难以获得商业链上下游市场资源乃至资本的关注，以致生意的主营业务方向飘浮不定。

　　2.人才队伍不稳定

　　众所周知，生产企业都有固定的运营流程，以及稳定的管理流程和职业化的人力资源。但由于经销商面对的消费者各自拥有不同的消费需求，因此，需要经销商经常变换运营模式，而随之带来的管理与用人模式的改变，不仅容易造成资本流失，还会因为人才的职业化适应性而难以留住专业人才。

　　从某种程度上说，人才的流失也是经销商企业难以发展壮大的原因之一。

　　3.过分依赖厂家

　　长期以来，厂商关系一直都是个很微妙的话题，到底是对立博弈还是合作双赢，只能是见仁见智。笔者见过不少经销商，因过度依赖厂家而使得自己在本区域市场内非常被动，有的甚至还沦为厂家的工具。

　　4.缺乏商业知识

　　目前，由于大部分经销商对其所投资的商业领域缺乏必要的知识，因此，导致了经销商的投资决策失误。而选择有潜力的产品及商业运营模式对于经销商而言，是至关重要的。

　　5.缺乏营销知识

　　事实告诉我们，营销是一门实实在在的科学，不是纸上谈兵的空头理论，是源于实践经验的总结。

　　对于最接近市场一线的经销商来说，在不可能得到厂家全力支持的情况下，靠自己整合资源以低成本取胜，不是顺其自然的事，而是在考验经销商的商业智慧。

　　经销商的突破之道

　　经销商得以发展壮大的过程是一个从量变到质变的过程。其中，量变来源于两个方面：一是专一产业的纵向深度，二是拓展产品链资源整合的横向宽度。

　　突破，即通过改变经销商的商业思维、提升经销商的商业知识水平、提高管理和营销技能等方法，让经销商提高决策的正确性，从而获得有效的赢利机会及可持续的收益模式。