（渠道）经销商的可持续发展之道(2)

　　1.主动营销

　　主动营销，是指经销商通过改变以往等、靠、要的传统商业理念和心态，变被动为主动，以厂家的心态去运作市文章来源华夏酒报场，从而通过实际的市场效果达到影响厂家、同行商家及消费群体等各个方面，进而获得厂家支持等市场回报。

　　主动营销的本质，在于所有厂家对于有潜力的市场都是关注的。由于厂家要面对所有市场的经销商，因此只有一个考核标准——市场绩效。所以，只有销售业绩好的经销商才会被厂家关注，而厂家也愿意从人员和资金上去支持业绩好的经销商。

　　主动营销，具体表现在积极主动地做好终端建设、加强网络建设和管理、积极地进行市场扩张、建立自有流通品牌等几方面。

　　以美国葡萄酒运营商广州莎菲堡酒业为例。在近两年进口酒市场呈现井喷态势的市场环境下，自2008年初把世界第二大葡萄酒集团美国葡萄酒集团的系列品牌引进中国后，因为美国对中国市场一直处于观望态度而没有给予太大的市场支持。毕竟，中国的葡萄酒消费市场相比美国还很小。

　　在这种情况下，广州莎菲堡酒业没有像其他进口葡萄酒商一样以传统的方式招商做市场，而是主动出击，采取了以下措施：整合酒业公司在美国的酒庄资源——建立国内市场推广的品牌体系——打造“莎菲堡酒窖”终端渠道——建立网络信息渠道等几方面的整合营销策略，很快在国内建起了销售网络，并赢得了大批商业资本的关注，与此同时，在国内的销量也得到飞速提升。

　　广州莎菲堡酒业的系列营销举措不仅促进了更多消费者对于美国葡萄酒的认识，还于2009年中期得到了美国总部的有力支持，并荣幸地获得了美国葡萄酒集团的著名旗舰品牌酒庄、美国加州政府“地标保护文物”、美国农业部指定“中美交流示范酒庄”等多项殊荣。

　　2.建立渠道伙伴关系

　　经销商要建立伙伴关系，必须做到以下几点：1.提高服务水平以满足现有渠道成员的需求；2.关心长期合作利润的最大化；3.着眼于未来的交易和长期利益。

　　本文所说的伙伴关系决非传统意义上短暂的吃喝豪情，而是进行一体化经营，以体系化实现经销商对下游通路各环节的有效控制，使分散的分销网络形成一个整合体系，渠道各环节的成员为实现自己或大家的目标而共同努力，最后获得双赢或多赢。

　　3.渠道管理

　　简单地说，渠道管理分为渠道开发和渠道维护两个方面：渠道开发通常包括周边市场、创新通路、特供渠道客户等三方面的开发；渠道维护则包括产品管理、价格管理、物流管理、渠道关系协调、终端管理、团队建设等几方面。

　　只有把渠道网络管理好，才能使渠道更具扩张性和可延续性。

　　4.深度营销

　　深度营销对于经销商而言，既是营销策略更是营销心态，因为通过这种营销模式可以加速经销商在本区域市场中的在位优势。
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