王大林：十年铸剑剑更锋(1)

　　十年前，一大批在激烈的市场竞争中濒临破产的国营老商业企业，顺应经济发展形势被改制为股份制企业，他们彻底告别了计划经济体制下的“大锅饭”，走上了自我发展的创业之路。
    　
　　现在的甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司，就是在那时由甘肃省糖酒副食公司经营部改制而来。当时，他们在当时没有资金、没有库房、没有固定经营场所的困难情况下，硬是靠着良好的商业信誉和辛勤努力，走出了一条国有企业改制的成功之路，成为兰州市酒类经营企业中诚信经营的典范，而这一切都离不开一个人——甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司总经理王大林。
    　
　　在文章来源华夏酒报酒类市场沉浮的人都知道，要想在酒类经营中干出一番成就实在不容易，尤其在兰州这个酒类销售的大市场就更难了，但是甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司改制10年来，却在“水深火热”的市场竞争中一步步发展壮大起来，成为兰州酒业界的知名企业。受2008年金融风暴的影响，好多行业经营不景气，但2009年甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司的销售额非但没有下降，反而稳步上升，那么他们究竟有那些过人之处呢？不久前，《华夏酒报》特约记者慕名来到甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司，轻轻叩开总经理王大林的办公室的门，听他讲述了公司改制以来稳步前进背后的酸甜苦辣。
    
　　艰苦创业促发展
    　
　　上个世纪90年代末，个体经销商逐渐垄断了整个酒类渠道，95%的国营糖酒公司解体。曾经风光的甘肃省糖酒副食公司经营部也随着市场经济体制的建立和行业竞争的加剧，一度陷入困境。1999年甘肃省糖酒副食公司经营部按照国家有关企业改制政策改制为甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司，从此把甘肃省糖酒副食公司经营部推上了向民营企业改制的前台。从此以后，在王大林的带领下，企业顺利地从国有体制转变为民营股份制企业，并快速高效地推进了企业的各项工作。
    　
　　提起改制，王大林感慨万千：在改制前，甘肃省糖酒副食公司经营部是国有经营模式。随着WTO对中国经济影响力的日益显现，国内流通体制、经济结构、商业业态都发生了深刻的变化，由于商业行业门槛低，社会资本进入和退出相对比较容易，加之行业管理不规范，使社会商业发展异常迅猛，市场上绝大部分商品供过于求，营销竞争格外激烈。同时，国有商业企业由于体制上和观念上的原因，经营方式落后，服务质量低，适应市场能力差，因而国有中小商业便首当其冲，压力巨大，积重难返的历史负担和包袱使国有商业企业在新的市场环境中步履维艰。
    　
　　当时，王大林清醒地认识到，要解决几十号人的生存问题，就必须取得全国名优酒和长线品牌的经销权，只有经营名酒和长线品牌才能保证企业的长远发展，快速提高企业的知名度。同时，对于酒类销售来说，时刻为客户提供高品质酒品是首要问题。为此他们决定以名酒为经营范围，在产品选择上同五粮液、剑南春、郎酒、汾酒等国内名优酒厂联手，王大林锐利的眼光得到了大家的一致赞同。
    　
　　改制后公司没有“家底”，从银行又贷不出款，为了取得知名白酒的经营权，公司上下齐心协力，人人想办法，筹集到第一批启动资金后，首先取得了五粮春酒的经营权。王大林说，新公司在起步时，五粮春销售公司给予了大力支持，甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司正是在与名酒厂家的真诚合作中一步步发展壮大。
    
　　诚信经营创佳绩
    　
　　当特约记者问及其营销的奥秘时，王大林笑着说：“我哪有那么高深莫测的智慧和玄机呀！如果一定说有，那就是透过现象抓本质，跟着市场运行轨迹走，严格按照市场运作规律办事，诚信经营，或许这就是我们在生意场上出奇制胜的‘法宝’。”王大林认为，白酒市场销售有个此消彼长的过程，目前的白酒产品由于同质化现象严重、销售手段雷同等原因，导致市场竞争激烈，品牌更迭频繁。随着小品牌和短线品牌运行周期缩短，不断被淘汰出局，名酒强势品牌将逐渐抢占市场，进一步提升市场销售占有量。
    　
　　“我们要做最好的服务，把服务当作一种品牌来营销。”王大林胸有成竹地说，“诚信经营，优质服务，才能使消费和谐。”因为职工都是从国有体制转变过来的，改制初期，职工们在思想上曾一度转不过来，情绪波动很大，但值得王大林庆幸的是，改制后，通过强化管理，苦练内功，全面提升企业基础素质，员工的观念转变了，责任感增强了，干劲更大了。如今甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司为16位职工（包括新进来的职工）都办理了“三金”与住房公积金，解除了他们的后顾之忧。职工们说，在这里工作，有一种归属感。
    　
　　在王大林看来，如何充分调动起终端经销商的能动性在酒类产品的营销中至关重要，而不必总经销商动辄亲自操刀上阵。但是甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司总经理下市场却是铁定的规矩。王大林说，因为我们经营的是名酒，销售量又非常大，现在职工基本上都是超负荷工作，所以大家的节假日观念很淡薄。在特约记者采访的当天，王大林刚从库房卸货回到办公室。一位职工说，老总与我们一样，都要踏踏实实扎到基层市场去做销售工作。
    　
　　甘肃盐业集团兰州糖酒副食公司在多年的酒类经营中，始终坚持“以诚待人，以诚信立业”，以为消费者提供货真价实的名优酒类商品为经营宗旨，恪守职业道德，严格自律，诚实守信，运用先进的营销理念和丰富的社会资源，建立了强大的销售网络，在行业内赢得了良好的商业信誉。