（渠道）“销售平均法则”的三大实用意义(1)

　　实用意义一：定量拜访，提高成交比率

　　销售平均法则，即拜访的客户越多，成交的比率就越大。

　　笔者举例说明一下：一位销售人员电话拜访100位客户，他获约客户36人，成功比率36%；拜访200位客户，获约客户89人，成功比率44.5%；拜访500位客户，获约客户285人，成功比率57%。

　　我们不难发现，同一个人获约的客户人数越多，其销售成交比率就越高；反之，拜访的客户越少，成交的比率也就越小。

　　从上述定义中，我们可以延伸出第一个实用意义：首先，无论你的销售能力是好是差，都可以完成自己想要的目标，只是付出的程度不同罢了；其次就是你愿不愿付出和能不能付出的事情了。

　　拿笔者举例，在刚“出道”时，经常因为不自信的表情和动作把客户“吓跑”，成交率是极低的。

　　有一次，团队定目标时，主管说：“你是大学里的高材生，是不是要多定一点？”碍于面子，笔者应下了。而实际的差别是：他们访问100位客户可以成交18位，而笔者访问100位客户却只成交7位。

　　此后，笔者拼命地访问客户，成交比率竟快速提升至15.6%。先不要看笔者的业绩，仅就笔者的客户拜访量就已经居全公司首位了。一起入公司的新伙伴问笔者，是不是在当地有关系或有亲戚，笔者开玩笑说：有！我在寻找以前“失散的亲人”！

　　后来，笔者带领的销售团队中一位非常有上进心的业务员问笔者该如何保证并突破业绩。笔者测出他当前的销售成交率后，将销售平均法则告诉他。尽管他很怀疑，但还是每天按照自己的销售水平按量完成了客户访问。到了月底的最后一天，他划分的区域客户都跑遍了，但还差50多位客户没地方去找，时间已经很晚了，我们团队都在公司等着他，直到凌晨两三点他才回来。

　　我们说他，客户都睡觉了，你还敢说去拜访客户？他说没办法，为了完成拜访计划，后来就到了高速公路上的加油站去开发拜访客户了（当文章来源华夏酒报时是日用品直接销售）。

　　他说，为了实现销售平均法则，他一定不会放弃。当然，这个同事以后再也没有工作到那么晚。因为那个月的业绩分析让他对销售平均法则深信不疑，所以，他在后来的每天拜访过程中进行了周密的计划并严格执行。有了他这个“成功样板”，我们的团队再也没有人说“能力不够”“水平缺乏”之类的理由了。

　　实用意义二：稳定心态，提高销售数量

　　因为销售环节中有很多不确定因素，所以，很多销售人员都说自己的销售心态不稳定，问笔者“妙药良方”。其实，这个“良方”正是销售平均法则延伸出的第二个实用意义。

　　笔者记得第一次玩电脑游戏时，一到关键时刻就着急。

　　一个游戏老手跑到笔者面前说：“不要紧张，游戏软件设计者在故意逗你”。

　　笔者问他怎么知道，他说：“这个游戏我玩N遍了，只要你按照它的提示走，铁定过关！”

　　一句话道出了天机。于是，笔者很享受地完成了“目标”。同理，作为“销售”老手，只要你按照销售平均法则去操作，也铁定过关！换句话说，就是按照你的销售比率和递增比率去预见销售结果。