（渠道）“销售平均法则”的三大实用意义(2)

　　很多事情亦是如此，如果知道了努力的结果是肯定的，那心态自然就平和多了。

　　在销售培训中，笔者经常会问学员一个问题：“一个有漏洞的杯子可以倒满水吗？”

　　大多数人都摇头，因为他们知道倒了水也会漏掉。其实，这就是销售心态不够好。

　　笔者的答案是可以倒满，方法是注入量要大于流失量，而销售工作亦是如此。

　　当你清楚了“注入量要大于流失量”就会“铁定”达到目标时，你就会全力以赴了。而这个“缺口”就代表你现在的销售水平，随着销售水平的提高，这个缺口自然就会变小。

　　销售平均法则还说明一个道理，那就是销售中的非平均概率。如你拜访100位客户，成交10位客户，成交率为10%，这表示在10位客户中就有一位成交客户。但笔者要提醒的是，这10位客户并非是呈平均状况分布其中的，他（她）们有可能在一开始出现，有可能在中间分布，也有可能在后面集中出来。

　　实用意义三：调整心态，稳步提升业绩

　　销售平均法则延伸出的最后一个实用意义，就是要销售人员明白：我们拜访的客户里至少包含两类客户——接受我们的客户和拒绝我们的客户。同样，假设你当前的销售水平（成交比率）约为10%，那就代表你拜访的100位客户是90+10的两类客户并存！它的简单意义就是，要我们销售人员具备最朴实的平常心去面对客户、面对市场。

　　在实际的辅导中，笔者经常遇到有的销售人员整天满脑子都是寻找“接受我们的客户”，压根就没有给“拒绝类客户”留哪怕一丝空间，因此，遇到一点“麻烦客户”就很难接受，甚至会“很受伤”。这不但影响到自己的情绪，还会影响到下一轮的销售拜访。

　　事实上，在我们的销售活动中，上述两类客户是不停交替存在的，可以肯定的是，“拒绝类客户”绝对比“接受我们的客户”要多得多，这是客观存在的。

　　多数情况下，不是客户在拒绝某位销售人员，而是在拒绝市场、拒绝接受事物规律。

　　再如，你拜访的100位客户是90+10的两类客户组成，逆向思维一下：不要把注意力都放在“10”上面，你可以用排除法去关注“90”这边。这样你就会想：太好了！我已经拜访了70位拒绝类客户，还有20位拒绝类客户，我就可以遇见接受类客户了。

　　总之，销售人员必须用最平常的心境去面对上述两类客户的存在。他们都是我们工作的对象，都是“客户”，只不过对于我们而言，性质不同罢了。作为销售人员应该明白，你必须先有能力去接纳“拒绝我们的客户”，然后才有机会遇到“接受我们的客户”。
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