李德罡：有心、有志、有法者(3)

　　有法，一个县每年喝掉9000万
    　
　　2009年，乾隆杯在昌邑这个县级市卖到了9000万元，但是在年终总结大会上李德罡却给员工们提了个醒，“要想在持久战中胜出，就不能只顾当年的销售额，首先要找准自己品牌的DNA，在怀着品牌憧憬和梦想大胆谋划未来的同时，要兼顾当前销售额和利润率。只有将战略目标与年度目标形成高度对接的目标机制，企业才能步入又好又快发展的快车道。”
    　
　　“白酒和其他品类不同，它需要深厚的消费‘理由’。”李德罡强调，对区域性白酒来说，如何拉近和目标市场消费者的距离，加深品牌的亲和力，实现品牌的好感，带动产品的销售是我们必须要清晰的主要问题。乾隆杯通过“你一杯，我一杯，成事就喝乾隆杯”的广告语，实施品牌亲民化策略，已初步融入了当地消费者心中。
    　
　　品牌一定不是高高在上的，而是能够和消费者近距离沟通的。现在，鲁酒企业大都精力有限，任何一个企业都不能依靠单一的战术取得胜利，必须依靠品牌、广告、包装、关系等等。
    　
　　白酒营销已经由过去的“做势”变成现在的“做实”，力图脱离终端的恶性竞争和固有的模式陷阱。总体来看，今后营销的发展趋势将是精细化、分众化。李德罡向《华夏酒报》记者举了一个例子：一次在与一个生产企业的销售人员攀谈时，李德罡了解到，这个销售人员对自己负责的区域市场了如指掌，一个村里的书记叫什么名字，谁要结婚等等，都在他的掌控之中，详细得都让他感到吃惊。当然这个销售员的业绩也是同层次销售人员中的佼佼者。 
    　
　　现在一些企业早已将销售网延伸到地区的自然村，扎扎实实运作当地市场，所以，精耕细作区域市场不仅对山东白酒企业，对整个鲁酒军团的发展都有很大的帮助。
    　
　　 “近几年公司不断调整产品线，逐步将低端酒砍掉，扩大中高档产品的比例。我们根据产品品系的不同定位，采取了不同的市场操作手法。这两年我们最大的变化应该是经营和销售思路的变化，对渠道进行细分，使市场操作更加多元化、专业化。”
    　
　　每个成功的企业都有自己的机遇，这种机遇是偶然的，但落在哪个企业头上，却有一定的必然性。乾隆杯的崛起，充满了必然。凡成大事者，必有心、有志、有法，就像“你一杯，我一杯，成事就喝乾隆杯”的广告语，在不断传递与成功者分享喜悦的同时，也诠释着乾隆杯酒业发展的点点滴滴。
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