枝江酒的“和”文化解读(5)

　　高中低结合  打造“和”之形象

　　枝江酒现在的系列产品有以枝江王为代表的王级系列、以五星枝江为代表的星级系列、有以地方专供为代表的精品系列，既能满足公务、商务用酒的需要，也能满足广大的农村市场消费者需求。随着中国经济的日益发展，人民生活水平普遍提高，枝江酒在新产品研究和开发上也与时俱进。近年来先后开发了“谦泰吉”、“枝江三十年”等高端产品。

　　前些年，因市场需求过旺，在新产品开发和更新上步伐太快，虽然满足了市场需要，却也存在着品种繁多，管理成本增加等诸多不利因素。审时度势的枝江酒业人在2009年初，着手调整产品构结，清晰产品层次，将繁多的产品品种逐渐削枝减蔓，确定为高中低三大系统，主推中高档产品，收到了较好的效益。每一次调整都意味着变局，在这次调整之初，董事长蒋红星说，本着三个不变的原则实现三个转变，即“以质为本、服务至上、诚信天下”的经营理念不变，一心一意做强枝江品牌的发展方向不变，永远与消费者知心知已的情怀不变；要实现的三个转变，一是营销思路要转变，二是产品战略要转变，三是文化概念要转变。正是居以这个前提，枝江酒在今年的“瓶脉”上有了显著的增长。中国的白酒，以前论箱脉，以卖了多少件来计算销量，现在论瓶脉。上海联纵智达的一位咨询师这样评价“枝江”：“枝江年销售收入已近20亿，完整的营销系统已形成，600多家一批商构成的网络，销售渫道的溶解力是非常大的，每个业务员人均有1000万元的销量，这在行业内是非常了不起的，有那么多的消费者消费枝江品牌，奠定了非常强大的人脉基础。从目前的发展态势中可以预见枝江瓶脉时代已经到来”。经过一年时间的运行，枝江酒业确立了明晰的产品线，星级系列以五星枝江为主大力进军高端市场，王级系列紧跟高端，在品质和包装上实现了新的突破。近年来畅销的枝江古酒在包装上也作了更新，更能满足消费者需求，砍掉了部分销量少的产品，使产品线相对集中，产品定位更准确。

　　枝江酒业按区域划分的的十多个营销板块，目前已形成齐头并进之态。枝江从湖北走向全国，短短几年时间，市场开发卓有成效。负责省外市场营销的销售公司常务副总李红说：“我们每到一个新市场，在作了充分的调查研究之后，是按建高楼大厦的框架来规划市场的，而不是做流动的打工族，不仅选商家的实力，还特别强调要选商家的思想，要有做长期品牌的理念。合拍的思路才有合拍的效益，厂方在投入时才会做到有信心有计划”。目前比较成功的市场有河南的信阳、湖南的益阳等，过千万元的县级市场达30多个。2006年，枝江酒在川东开发市场的时候，被那里的酒类经销商叫称为“狼来了！”众所周知，四川是白酒生产大省，“上不入川，下不入皖”是白酒行业曾经流行一时的行话。枝江酒不仅成功进入四川，还深受四川消费者的喜爱。这并非枝江的强势进入给了别人“狼来了”的紧张，恰恰是枝江酒的低调进入让精明的竞争对手感到不知所措。枝江酒在央视做了十年的广告，在省外有较高的知名度，有过硬的营销实力，同时也有比较厚实的资金实力，但枝江不是无谓地浪费资源，而是慎力慎行。枝江酒业一方面放眼全局，既有谋划全国，不断扩展版图的雄心壮志，也同时具有超出常人的克制能力，并积极寻找着适合于枝江更好的发展路径和机遇。正如李红所说的那样，每开发一个市场，形象很重要，“和”的理念更重要，长远的发展战略最为重要。

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