在商超的规则中胜出(4)

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　　要素四：促销（超市里的买赠、特价等活动）

　　思考：本品在超市促销效果上较竞品是否占优势？

　　分析：促销在商超渠道几乎已经成了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。

　　商超促销效果取决于以下几方面：促销力度——让利幅度和赠品选择；促销布置——现场陈列造势效果；促销告知——海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；促销管理——现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。

　　想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手：

　　促销力度和竞品相比是否占优势？要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？

　　促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（POP、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“315”原则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？

　　促销产品及赠品补给捆绑及时吗？促销变价价签更换及时吗？位置对应吗？有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有没有培训导购人员标准推销话术？有没有业务代表对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏励正？

　　有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？在店方允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发DM等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？

　　一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善（如：户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等）？

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　　要素五：服务（商超渠道的服务主要体现在及时送货、退换破损产品方面）

　　思考：有没有出现送货不及时，断货、断品项？货架上有没有出现较多的即期品、不良品？

　　分析：超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。一旦发生此类情况，随之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不良品危险要主动出击、及时处理。超市不会帮你管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，然后通知你来退货，甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。

　　条码、排面、价格、促销、服务，商超五要素决定着超市的业绩，只要能做到：有足够的条码进店（切割每一块细分市场）；陈列排面数和集中陈列效果占优势（促进消费者冲动性购买）；竞品在价格和促销方面不占劣势（不至于成为陪绑的产品）；服务及时（不会因断货、客诉品处理影响销售），商超渠道自然一定会有好的销量。

　　商超业务很复杂，但一切业务细节都在围绕五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意力向正确、有效的方向上发展”，从而达到“大巧守拙、事半功倍”之效果。

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