亮剑1+N 团购协销系统——中高端白酒营销突破的升级模式(4)

　　“1+N”营销系统操作六要素

      一、四大统一确保联盟基础

       1、 统一渠道价格

       即总代理对N家联盟烟酒店实行统一供货价格和统一的刚性零售价格。

       2、 统一形象传播

　　总代理出资对N家烟酒店实行统一形象装饰，联盟烟酒店在品牌形象展示上突出六个一工程：即一个形象门头装饰、一个专柜陈列、一个堆头或堆箱、一个易拉宝、一个室内外喷绘、一个专职促销员。

       3、 统一营销服务政策

       即总代理对联盟烟酒店实行统一的营销政策和服务措施。总代理要联合生产厂家向每家核心烟酒店派驻一名业务员，帮助烟酒店开发网络，实现新品的推介和销量的上升。此外，生产厂家还要担负着对N家烟酒店统一进行先进营销策略服务指导的任务，因为只有实际操做市场的烟酒店老板及业务人员的营销思想和业务素质上升了，才能更好的将产品卖好。

       4、 统一产品促销策略

       总代理根据不同的市场周期，将不定期在N家联盟烟酒店开展统一的促销活动，提升产品形象，帮助拉动终端消费。

       二、倒推定价法稳定渠道利润

　　传统的制价思路是，厂家生产出一个产品后，进行成本及各项费用加利润制定出经销商进货价，大多象征性给终端定个建议性质的零售价，至于终端是否执行厂家无法管理，因此这个零售价无实质意义，而对于代理商对二批或直营价格也是代理商说了算，这就造成一个产品进入一个市场后随着时间的推移渠道及零售价格越来越低，最后出现微利甚至无利而导致产品死掉。

　　倒推定价法模式：

　　消费者接受价→ 零售价→总代理和烟酒店购进价→出厂价

       三、阶梯性返利政策激励联盟店销售上量

　　统一进货价格、统一零售价格让联盟烟酒店有固定的单品销售利润，总代理应根据各联盟店的政策执行情况和销售量实行阶梯性返利，这要求制定统一的考评标准，从多个层面综合考评后给予的返利或者说奖励，其目的就是要依靠长线利益来巩固这种联盟合作关系。

　　阶梯性返利把握要点有两个：

       1、阶梯性返利实现烟酒店销售的越多获得的利益越大，促进销量的上升。

       2、强调季返或半年返，靠延期返利来牵制核心店的运营，落实烟酒店对政策执行情况。

　　阶梯性返利的制定，既要提高联盟烟酒店的积极性，让其觉得跟在总代后面有利益可赚，又要防止为追求销售上量出现终端低价抛货现象，可制定季返或半年兑现返利的办法，发现不执行价格统一政策的取消所有返利。

       四、团购协销整合双方优势资源

　　代理商加派业务能手协助联盟烟酒店挖掘团购客户，进行公关活动，甚至可以利用代理商自身的社会资源和人脉关系帮助联盟烟酒店实施团购网络的拓展，例如不定期支持烟酒店政商务人群的小范围品鉴会活动，实施核心目标人群上门拜访销售服务，充实政务领导“后备箱”工程，指导联盟烟酒店如何建立团购拜访及跟踪服务体制，熟悉精细化目标管理与沟通的流程，增加烟酒店的信心，提高团购的销量。

　　公关团购要做到销售前移：借助品鉴会掌握核心政商务人群，通过公关组织实施上门拜访销售产品；通过终端酒店精细化管理，利用酒店老板、大堂经理及营销人员的对酒店常客资源进行掌握，利用促销政策、拜访等方式实施公关前移，进行销售；对其它名烟名酒店资源的进行公关销售前移，即掌握常客资料，利用促销政策、拜访等方式实施公关活动，达到销售目的；通过移动公司、汽车销售4s 店找到蓝色经典的目标消费群，给与赠酒或联合促销活动等，开展公关团购。

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