杭州啤市:三巨头博弈正酣(1)

　　进入第三季度，尽管低温多雨的天气依然萦绕不散，杭州啤酒市场一直少见往年火热的场面，但竞争的激烈程度丝毫没有受到天气的影响。与第二季度相比，杭州啤酒市场呈现强者愈强的格局，雪花啤酒的市场份额从50%左右上升到约60%，而西湖啤酒则延续了自去年下半年以来的跌势，与雪花啤酒的差距越来越大，西湖啤酒的市场份额3个月时间下降了4.7个百分点，从2009年的杭州双雄变成了今年的雪花一霸。
    　从铺货率来看，雪花啤酒一直保持了85%以上的加权铺货率，并且稳中有升，相反，西湖啤酒的铺货率自2009年开始缓缓走低，两大品牌铺货率的走势构成了一个喇叭状的图形，雪花啤酒向上爬，西湖啤酒往下走，西湖啤酒的落寞更显得雪花啤酒的强势。
    　千岛湖啤酒与红石梁啤酒的市场份额从长期来看有小幅下降，主要由于铺货率的下滑所致。值得一提的是，哈尔滨啤酒从今年开始就一路走高，发展势头直逼青岛啤酒，不过百威英博的状况有点悬，加权铺货率持续走低，餐饮渠道、夜店渠道市场份额明显下挫。

   
雪花啤酒，强者愈强
   
    　华润雪花是一个实用主义践行者，其制胜的手段通常是低价、占渠道，道理虽然很简单，但是实际操作上还是有高下之分。当然，不可忽视的重要一点是，雪花啤酒总部对战略市场的资金支持是其它地方品牌难以相比的，这也是广受业内人士质疑的以亏损占市场手段，但质疑归质疑，现实的国情决定了市场游戏规则。
    　从近几个月来看，雪花啤酒显然加强了低档产品的攻击力度，雪花清爽、雪花纯爽两大主力低档产品市场份额接近总体市场的一半，而高档的雪花纯生以及中高档的“勇闯天涯”系列则相对落后。
    　雪花啤酒在低档产品上的布局主要集中在3元/瓶以下，雪花清爽、雪花纯爽的价格在传统、现代渠道相差不过0.3元/瓶，这就使得雪花纯爽成为在没有铺到雪花清爽的终端的最佳替代产品，这两大产品直接决定了杭州市场的竞争核心区间，再往上就是雪花冰纯、雪花冰8°。是不是雪花啤酒要在2元/瓶—3元/瓶的价格区间密集投放SKU，让竞争对手无空隙可钻？

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