新旧世界葡萄酒逐鹿中原市场(3)

成败关键

    　短短几年时间，中原地区尤其是郑州市场，进口葡萄酒市场发展速度远高于中西部的其它省份。但在发展的过程中，中原进口葡萄酒商家无法回避三个问题：
品牌
    　进口葡萄酒进入中原市场不过几年的时间，消费者对产品认知多停留在国家地区的概念上，短时间内还很难从进口葡萄酒产品本身做到清晰的认同——品牌模糊，进而也就谈不上品牌认知和拥护，这也是进口葡萄酒最为纠结的事情。尽管专业人士和进口葡萄酒爱好者以文章来源华夏酒报及酒商对拉菲、拉图、白马等名庄品牌数如家珍，但对更多的消费者来说，这些都是陌生的。在实际运营过程中，代理某一国家某一品牌产品的商家来说，是推广其国家品牌，还是推广产品品牌？推广前者将会导致产品品牌弱化，失去个性，同时会陷入同质化的产品竞争中；推广后者——尽管是正道，未来的竞争终将是产品品质和品牌的彰显——高昂的传播成本让众多商家举棋不定。
    　但从品牌诉求的角度看，中原地区乃至全国的商家基本都是一个品牌目标——我所代理的葡萄酒产品是最好的。葡萄酒之父路易士·巴斯德曾经说过“葡萄酒是最洁净，最保健的饮料”。但是营销的基本规律是：营销永远是为了更好地满足消费者客观存在的需求，而不是去培育一个从来不存在的需求。因此从葡萄酒品牌的发展看，仅说“我”是最好的葡萄酒是不够的，关键还要讲好品牌故事。
　　因此，如名庄国际、波尔多、枫桐酒庄、西堡、宝隆国际等商家定期举行的各类品鉴会成了进口葡萄酒产品品牌传播的最佳载体，同时也传递着葡萄酒专业知识、文化等。
渠道
    　●连锁店等第三终端迅猛崛起
    　目前在郑州及周边市场，进口葡萄酒以专业会所、酒窖、酒庄、连锁店等形式出现的“第三终端”迅速崛起。大力发展会所、加盟店，成为进口葡萄酒代理商摆脱资金和市场压力，加速圈地的首选。第三终端的兴起，提高葡萄酒产业的整体配置效能，其背后的文化营销和体验营销功能的开发建设已经成为进口葡萄酒未来发展的方向。
    　●传统渠道不容忽视
    　国产葡萄酒的消费渠道一般分为餐饮酒店和商超零售两大类，从行业平均统计数据看，餐饮酒店渠道占51%，零售渠道占49%；在零售渠道中，超市和大卖场又占55%，其余为便利店、专卖店和独立的食品店等。但进口葡萄酒在中原及郑州市场的表现，专卖店、加盟连锁店占据大部分份额。随着现代通路（国际大卖场、连锁超市等）在郑州的快速发展，进口葡萄酒在这些通路终端里的销售情况绝不容忽视，如家乐福、沃尔玛、麦德龙、世纪联华、易初莲花等，以及正在布局郑州的人人乐、欧尚、大润发等。