解读葡萄酒行业运营的潜伏密码(3)

　　营销期待改革，危机亦是转机

　　进口葡萄酒行业变革的“三年大限”

　　市场经济允许产业发展有一个从盲目到理性的过程。从2009年开始，进口总量则只是达到17万千升，同期增幅仅为4.93%，可以看到，进口葡萄酒的总量虽然还在增加，但增幅已经开始放缓。虽然目前还没有达到所谓的井喷或爆发的阶段，但种种迹象都表明，进口葡萄酒行业已经进入市场变革的临界点，是泡沫压力逐步减小，消失于无形，还是如同1998年的台湾葡萄酒市场一样崩盘？可以预见，未来的三年左右，是决定进口葡萄酒行业在中国市场走向的三年。产业调整的序幕已经拉开，不管是主动也好、被动也罢，不管它曾经是多么的强大，也不管它曾经是多么的微不足道。这三年同样是留给我们缓冲的三年，只有利用好这段时间，强化自身、做足功课、为变革做好准备，才能从容应对它的到来。

　　也许有人乐观的把这次可以预见的变革看作是河水积蓄能量的过程，谓之为“井喷”，而冷静的去看，实质上，这将是市场对我们一个筛选的过程，优胜劣汰是市场经济的基本游戏规则，毫无人情可言，你忽略它的存在，就必然会被市场淘汰。这些实在无法让我们保持乐观。

　　那么，变革之后的进口酒市场是一个什么样子呢？企业又该如何调整，以应对这场机遇与风险并存的变革呢？

　　本着大胆假设，小心求证的态度，笔者认为，中国进口葡萄酒市场在未来具备如下特点，这同时也是企业未来发展的方向：

　　变革核心之一：渠道建设体系化

　　中国的葡萄酒市场是一个彻头彻尾的初级渠道市场，还属于被动引导性消费市场。在产品的主流消费文化和习惯性消费没有形成，又无人致力于在主流层面推广的时候，企业就只能凭借蚂蚁吃大象的精神在伸手可以触及的范围内依靠现有的渠道做销售了。初级渠道还只停留在各级经销商和团购的层面上，一些品牌商家抢经销商如抢救命稻草，甚至不顾自身发展，尽可能压低利润空间让利给经销商，导致经销商的权限过大，却使自己却陷入一种不健康的循环，投入越大套得越紧。可以说目前现存的销售渠道和网络是业内众多企业营销的一根救命稻草，可一棵稻草承载不了那么多人和企业安全逃生的希望，想要生存，只有把稻草变成船，甚至是邮轮、巨轮，才能承载这么多人求生的希望。也就是说，只有当我们的渠道体系更大更健全的时候，我们的生存才更有保障。现代巨轮的安全性已经非泰坦尼克号时代可比，同时装备了内部安全自救系统、求救系统、定位系统等等，点线面甚至空间全方位三维安全系统都保障了乘客的安全。未来对渠道建设的要求同样如此，在我们的产品成为主流消费品之前，市场出路不是建立在酒类销售领域内各级经销网点的建立和争夺上，而是在行业外部其他领域的开发上。很多参观过行业展销会的朋友都有相同的感觉，就是雷声大、雨点小，更多的是行业内部商品交流，甚至已经有些人开始抱团互相取暖。显然这些方式收效甚微，几乎很难对实际的销售产生影响力，要知道，如今年复一年的展销会，大家都在争夺那有限的、可怜的渠道，寻找经销商、加盟商，就如同一大批落水的人在疯抢那根稻草。可惜很少有人领悟：内部渠道也同样已经趋近饱和，不管通过何种渠道，出钱消费的终究还是那批人。终端渠道打不开，销售渠道没有立体化，体系化，未来的路将举步维艰。

　　所谓渠道体系化、立体化，就是在行业外部寻找渠道资源和市场。当我们的产品还没有成为主流消费产品的时候，不妨找一种主流产品作为突破口，整合人力物力跨行业联合营销，谁在其他领域寻找到突破口和立足点，谁就会在开发和争取这个领域的酒类销售对象的工作中占得先机，甚至形成对该领域的局部垄断。所谓功夫在诗外，这个文章谁做得好，谁就有了巨大的生存空间。面对变革，谁的渠道体系更健全，谁就更安全。

[1] [2] [3] [4]