河北酒文化挖掘需理性(3)

　　四、大多地方白酒，更应该注重的是渠道核心能力的建设，而不是品牌文化

　　我们知道，中国白酒行业走过了“作坊酒→工业酒→广告酒→品牌酒→文化酒”的发展道路，那些全国性白酒品牌和一线白酒品牌，如茅五剑与川酒六朵金花，依靠其品牌先发优势和强大的广告投入，形成了适合它们企业特点的高投入高产出的营销模式。

　　在领先品牌所构建的品牌文化壁垒和大投入的广告壁垒格局下，口子窖、洋河蓝色经典、高炉家等二线品牌，没有和对手硬拼品牌与广告，它们从2000年起，开始了一场以“餐饮终端买断(包场/包促销等)”的盘中盘模式之战，以取得区域市场销量主导权的模式，实现了快速崛起，并成为渠道制胜市场的经典模式。

　　所谓盘中盘模式的实质，其实就是“通过渠道建立品牌”的营销模式，这种模式打破了全国性白酒企业的“标王式营销模式”，从产业链下游渠道终端入手，抓住一线品牌的薄弱环节，在这个薄弱环节上发力，实现了产业链薄弱环节的修补，所以取得了成功。

　　一线白酒品牌的薄弱环节，说白了其实就是其一两个省的销售额就占了全国销售额的80%以上，而其他许多地方的状况是，销售往往还不能弥补费用。也就是说，其所谓全国性品牌，也仅仅是某几个区域的强势品牌，而非真正的全国性强势。这就为后进品牌留出了机会。

　　这种区域性的机会，对于作为区域性白酒的众多河北白酒企业来说，也是具有价值的。如果河北地方品牌能够在自己的“一亩三分地”里做到象口子窖、洋河蓝色经典那样精耕细作、建立起强势的渠道壁垒和终端封闭优势，这种优势就可以成为河北地方白酒企业的核心竞争力。

　　而这种在区域渠道和终端方面所建立起来的核心竞争力，是摸得着、看得见的，也是可以实际操作达到的，它要远比那种花大量金钱和精力去搞的那些摸不着的、虚头巴脑的所谓的酒文化，要来得更为实效、更为经济和更为可行些。

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