在行业急剧变革的背景下，经销商正经历着两极效应，即强者愈强、弱者愈弱的洗牌格局。从本质上来看，两种品牌之路，造成了两种经销商结局。

    　拥有一款好的产品是所有经销商都喜于乐见的，但是市场瞬息万变，今天的畅销品，明天也许就被其他产品所替代了。所以选择什么样的产品以及何种产品结构，是每一位经销商都必须慎重考虑的问题。2012年酒业巨变，众多的名酒经销商纷纷陷入了库存严重、资金困难的境地，除了市场温度降低之外，代理产品结构的不合理也是一个重要方面。

    　单一结构的产品格局很容易在市场的变局下，将企业推向危险的边缘。

    　但是未来市场的竞争不仅仅靠产品就能制胜，只是依靠产品结构的不断升级，到了一定阶段还是不能满足经销商转型的需要，品牌成了企业竞争中不可或缺的一部分，未来的竞争必然是综合实力和资源配置的战略化角逐，品牌与产品要双项兼备。具体到不同的经销商，只是各要素轻重主次的区别而已。

中小经销商如何以产品突破升级瓶颈？

中小经销商主做产品——谋求升级
    　对于中小经销商来说，产品的好坏直接关系到企业的生存与发展，选择到一款好的产品，足够中小经销商“甜蜜”很长一段时间。

　　所以对于中小经销商来说，如何做产品以及针对产品结构如何进行调整，比如何提升自身的品牌形象来得更直接有效。

　　中小经销商对于风险的抵抗能力也比较低，这决定了中小经销商在选择代理品牌时的每一步都要慎重，市场的自由竞争只会使强者愈强、弱者愈弱，一招不慎就可能被淘汰出局，完善的产品线架构、以产品为主导的企业升级规划，能为企业发展降低很大的风险。

中小经销商品牌代理的理想状态是“1+2+1”品牌格局
    　在产品品牌选择上，中小经销商代理的品牌通常以一到两个地方畅销品牌为主，年销售额在几百万元到一个亿之间，超过一个亿的非常少见。这样的品牌选择在经销商起步初期能够凭借地缘优势实现快速发展，但是到了一定程度（通常在2000万元～5000万元），销售额想进一步扩大的时候将会变得很困难，不论经销商做何种努力，都没有太大的起色。这时候经销商们需要静下心来仔细思考——现在代理的品牌能否足够支撑企业进一步向外区域扩展，产品结构是否能够抵抗扩张的风险？

    　方德咨询认为，完整的地级经销商品牌代理发展格局可以分为三步：

    　第一步：一到两款地方品牌。这是企业发展初期的最好选择，厂家的地缘优势以及在根据地市场长期培育出来的消费习惯、品牌美誉度等有利条件，都能为经销商的起步减轻阻力。

    　第二步：一个省级品牌，一到两个地方强势品牌。这一阶段，经销商基本上建立了属于自己的渠道系统，非常清楚自己擅长的渠道在哪里，选择一款比较强势的省级品牌是突破企业销售业绩的有效途径。相对于自建终端的高投入以及风险预期的不确定性，代理强势的省级品牌能够有效实现经销商销售区域扩张，形成多区域汇量式增长。

    　第三步：最终完美的中小经销商的产品状态是“1+2+1”的品牌代理格局，也就是一个全国知名品牌、两个省级品牌和一个地级品牌。这个时候省级品牌是企业的主要收入来源；地级品牌更多的是巩固根据地市场，掌控下级渠道的手段；而全国知名品牌则是企业突破成为大商、超商的重要杠杆。

    　当然，中小经销商以产品格局“三步走战略”带动企业升级的过程中，自身的品牌建设也需要有的放矢，为企业发展起到推动作用。在第一阶段，经销商更多的是依靠个人的人格魅力。但是在后两个阶段，企业品牌美誉度的重要性逐渐提升。当中小经销商成功地走完这“品牌三步”，企业已经完全有实力甚至已经成为了一个真正的大商，而在以产品主导的升级战略中，经销商已经在不知不觉中完成了企业品牌形象的建设。

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