酒业新一轮竞争已经开始(3)

泸州老窖（000568）

    　1、报告期内经营情况

    　2012年度，公司累计销售白酒19.37万千升，实现销售收入115.56亿元，同比增长37.12%，实现归属于上市公司所有者的净利润43.90亿元，同比增长51.13%，均超额完成了董事会年初制定的各项生产经营目标，创下了泸州老窖历史最好成绩。

    　2、企业营销工作内容

    　（1）统筹布局全国市场。按照扁平化和精细化的原则，进一步有效调动经销客户积极性、充分激发销售团队激情；泸州老窖国际发展（香港）有限公司成立，标志着泸州老窖的全球化战略正式启动。

    　（2）强化高端客户服务工作和高端产品公关营销工作。加大全国贵宾服务体系建设的力度。

    　（3）国窖1573坚挺价格，坚定不移地维护“品牌”高度、“文化”高度、“价格”高度，切实执行品牌战略。公司以坚定的信心、 超常规的运作坚决维护国窖1573的市场价格。

    　（4）百年窖龄系列精细化运作，倾力打造次高端品牌。对目标市场进行层级细分，分产品、分度数、分区域、分渠道招商布局，渠道优化；成立魅力时光俱乐部，进行圈层营销；实行形象店式的资源性团购客户建设，倾力打造次高端品牌。  
 
    　（5）坚定推进特曲价值回归。老字号特曲换装提价，开展“龙耀60年”、“千县工程”，实现渠道价格提升和销售推进；特曲老酒上市推广、招商布局，坚定不移地实施老四大名酒泸州老窖特曲的价值回归，并补位国窖1573等超高端白酒提价后的价格空间，争夺中高端白酒市场；开展“泸州老窖特曲老酒”一生情一杯酒周华健群星巡回演唱会，大力推动品牌提升和文化传播。

    　3、经营计划（见表3）   

    　4、2013年一季报内容

    　第一季度实现营业收入30.8亿元，同比下降3.4%；净利润11.4亿元，同比下降11.6%，每股收益0.817元。

    　5、机构点评

    　中信建投发布研究报告认为，公司一季度收入负增长，对实现140亿元，21%增长的全年任务压力较大，但泸州老窖规划出清晰的发展路线：在结构上，国窖1573继续坚守价格，宁可短期牺牲销量，也要为次高端支撑起较大的空间；而特曲老酒、窖龄酒要发展成为该价格带的领军产品，成为公司提升盈利能力和扩大规模的主力；头曲、二曲迎合大众消费增长，攫取更大的市场份额。

    　渠道上，突出灵活性和个性化，高端定制、大坛，特殊婚宴、寿宴市场等，并将泸州老窖博大酒业营销有限公司平台化，承载中低端酒的快速发展；招商则发动全员思路，进驻县级空白市场，推进专卖店建设。以此产生更为清晰的有梯次品牌线、丰满的产品结构以及更为宽广的需求满足，在市场调整期，对冲风险，在行业好转时，表现出更强的弹性！

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