区域白酒“全省化”战略的实施路径(1)

    　任何策略在资源面前都表现得苍白无力，中国白酒已经从策略竞争时代向效率竞争时代转变，一个巨大的标标就是：资源前置性加速。

检索适合企业发展的
营销策略和模式

    　“全省化”战略是区域性白酒企业实现从“运营性增长”向“战略性增长”的重要转变，其核心思想是要解决从“策略竞争时代”向“效率竞争时代”的转变，体现在具体的营销工作上就是：

    　一是要建立“以资源推动为核心，以资源相对优势为利基”的营销竞争新战略，推动企业持续、高速增长。

    　二是要建立“以资源前置为导向，以资源聚焦为核心”的资源配置新理念。这是解决效率竞争的关键。

    　在以上效率竞争思维的基础上，区域性白酒企业要实现“全省化”战略，必须检索能够适合企业发展的营销策略和模式，找到实现路径。具体逻辑就是“二个准备、三个阶段”。

    　首先，要解决全省化战略扩张过程中的组织准备，没有高效的组织运营机制和长期积累的人才，一味地靠招聘是解决不了全省化高速发展所需要的高绩效企业组织的，要做到组织高效，具体表现为：

建立现代、清晰的“总部－区域”职能管理系统。
　　具体而言就是“麻雀虽小，但是五脏俱全”。尽管很多人员可以身兼多职，但是各个职能部门一定要健全。

    　总部核心职能主要包括：

    　1）营销职能。营销预算体系的构建，营销规则、流程的制定，重大营销政策的确定，重大品牌活动的策划。

    　2）管理职能。管理系统的导入和制定，组织建立与人才培养，人才晋升机制等。

    　以上两项职能最主要的是确保为区域分公司提供智力、资源支持和规则制定，确保分公司和总部上下同欲、政令畅通。

    　3）区域分公司职能中的销售职能，主要包括渠道管理、终端管理、促销执行等。

    　4）实施“预算管理体系”。

建立高管管理重心下移的组织架构。
    　1）高管直接兼任核心市场的领导和决策者，也就是“领导挂帅”模式，为员工树立标杆，形成榜样。

    　2）现代市场部管理职能的建立。

    　这样一来，就避免了分公司和营销总部营销管理的“两张皮”，改变了分公司混乱随意，而营销中心僵化、迟缓的局面。发挥了办事处和营销中心的双向合作职能，为全省化战略奠定了基础，见图1。

营销总部—区域分公司对比图


    　其次，区域白酒企业实施全省化战略，解决的是“战略模式”。全省化战略模式众多，但是受组织、资源、品牌等因素的制约，可供区域性白酒企业选择的模式并不多，笔者根据多年的白酒咨询经验，总结为以下五大模式，见图2。

区域性白酒企业全省化推进的五大模式


　　以下五大模式是区域性白酒全省化战略推进过程中的必用模式，在实际中根据企业生态及发展阶段的不同，往往要综合运用，实施复合式全省化战略模式。

　　这五大模式，区域性白酒企业在推进全省化进程中均可借鉴。

实施全省化战略的
三个阶段

    　有了模式，有了组织和资源，对于企业而言，最终要考虑实施的步骤与策略，笔者把实施全省化战略总结为三个阶段，见图3。

区域性白酒企业实施全省化战略的三个阶段

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