区域白酒“全省化”战略的实施路径(3)

第二阶段：板块突破阶段。
　　和根据地市场运作模式相比，板块市场突破是在资源、组织、品牌均不足的情况下进行的，这一阶段最重要的是做两个工作：
    　
　　“示范县”、“千万县”工程。

　　做全省化一个重要的核心就是“区内市场重点做，区外市场做重点”，对于根据地以外的市场，最重要的就是通过抓重点县来推动模式变革，实现迅速做大。打造5～10个“示范县”、“千万县”就是最好的抓手。
    　
　　打造全省化主导产品。

　　板块市场突破和构建的过程，其实也是主导产品动销、热销和旺销三个阶段的过程。如何实现主导产品的突破、实现产品从滞销到动销，从动销到热销，从热销到旺销，既是策略问题，也是阶段问题。判断处于哪个阶段非常关键，因为每个阶段有不同的营销策略，见图6。

核心主导产品动销、热销和旺销的三个阶段

第三阶段：深度全省化阶段。
　　这一阶段在逻辑上是：先聚焦省会化市场突破，再聚焦产品主导化，最后深度全省化占有。而在这几个阶段中，“聚焦省会化”、省会市场的进攻战是核心，这里做重点梳理，具体给出如下建议：

    　1.滞销阶段，需要强化如下工作：

    　a.铺货+陈列+氛围；

    　b.免费赠酒；

    　c.领导挂帅的“新商务”团购工程；

    　d.刮奖风暴，再来一瓶；

    　2.动销阶段，需强化如下动作：

    　a.省会经理、主管的“核心百店”工程（领导抓核心）；

    　b.针对烟酒店、酒店和商超，推出“万元示范店”工程。启动万元示范店内容复杂，但是有三项工作必须要做：一是社区“1+1”推广活动，即企业在社区内开展赠酒活动，在示范店开展促销活动；二是开展买大瓶酒赠小瓶酒活动；三是开展瓶瓶刮奖活动。

    　c.“街批”压货活动：这是进入动销阶段必须要做的；

    　d.与消费者的品牌互动：一是赞助经销商、分销商和核心烟酒店的“事宴”用酒；二是高考、升学宴；三是举行社区或者广场的电影消夏活动。

    　3.热销阶段，需要强化如下工作：

    　一是消费者层面的“瓶盖刮奖、会议抽奖”的营销模式：即通过瓶盖刮奖，瓶盖中设置“中奖机会”，每月参加企业组织的抽大奖活动，这样可以增加大奖中奖的传播速度。

    　二是强化渠道压货模式：如“旅游+培训”的营销压货模式。

    　三是要强化“会议营销”模式，通过会议倒入订货、联谊、总结等工作。

    　完成了“省会化”市场的攻坚战后，区域性白酒企业即可水到渠成地完成全省化招商、布局和动销。

    　“聚焦全省化”战略是区域性白酒企业心中的梦想，也是必须要长期坚持要走的路。区域性白酒企业实施全省化战略是必然要选择的路径，聚焦全省化才能做大，才能有效规避小区域被挤压的市场风险。

　　但是全省化是个大战略，有两点需要企业谨记：

    　其一，一切要从基础做起，不能一蹴而就。“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江河”。

    　其二，分阶段完成。全省化是个大工程，在此过程中，区域化白酒企业遵循“三不得”法则：根据地市场快不得，板块化构建慢不得，省会化市场急不得。“过犹不及、欲速则不达”的哲学道理各酒类企业一定要谨记。

    　区域性白酒的全省化是路径，更是战略，看准方向就要锲而不舍地坚持下去。

（您对本文有何看法，可通过新浪微博@华夏酒报进行讨论。）

[1] [2] [3]