如何将解百纳“蛋糕”做大

    目前几乎所有的葡萄酒企业，都在生产、销售“解百纳”干红。假如“解百纳”成为葡萄原料名称，由于事件的影响，更多的企业将生产“解百纳”产品，这使得“解百纳”继续成为最畅销的葡萄酒品类。届时，“解百纳”市场也必将一片“风光旖旎”。

　　而作为葡萄酒行业来说，如何将解百纳“蛋糕”做大，共同做强还“弱小”的葡萄酒工业，才是应该关心并努力的问题。

“解百纳”市场短期内或将维持现状

　　2007年，“张裕·解百纳”市场销售额接近9亿元，是张裕旗下最畅销的产品。假如“解百纳”成为葡萄原料名称，在短时间内，或者说在相当长的一段时间内，“张裕·解百纳”依然会是市场销量最大的“解百纳”。

　　《华夏酒报》记者认为，这主要缘于张裕公司在宣传“解百纳”时，一直将“张裕”二字加在“解百纳”前面——或许是已经考虑到其中的风险，即使“解百纳”成为葡萄原料名称，也将不会对 “张裕”品牌的塑造产生影响，自然就不会影响到“张裕·解百纳”系列产品的销售。

    　不可否认，“解百纳”市场的繁荣，在很大程度上是由于张裕的大力推广。在“解百纳”成为葡萄原料名称后，由于张裕在“解百纳”领域的强势，中粮、王朝、威龙等大型企业将会投入广告费用去宣传自己的“长城·解百纳”、“王朝·解百纳”、“威龙·解百纳”等，从而与“张裕·解百纳”在市场上“分一杯羹”，而更多的中小企业由于资金或其他方面的因素，可能不会去投入广告宣传“解百纳”。

　　中小企业“解百纳”产品的低宣传投入，将使其成本低于“张裕·解百纳”，从而在市场竞争中对张裕保持一定的成本优势，在市场销售上可以直接转化为价格优势。

　　价格的优势可能使其他企业逐步蚕食掉“张裕·解百纳”的一部分市场，但由于“张裕”这两个字的品牌效应，加上及时应对的营销策略，预计短期内对其不会造成太大影响。因此，短期的市场结果可能与目前的市场状况大致相同，即由于“张裕”的品牌效应，张裕公司或将继续维持“解百纳”的价格体系，继续保持其高额利润，继续保持由张裕引领“解百纳”市场，众多企业产品跟进的状况。

　　但是，从长期来看，如果张裕长期保持现有的价格体系，“张裕·解百纳”的市场竞争或将面临更大的压力，因为这势必给张裕的竞争对手制造机会。

　　目前，在我国大部分商场、超市等购物场所，长城、张裕、王朝等多个葡萄酒企业的产品往往同时出现。在这种情况下，“张裕·解百纳”如果继续保持相对较高的价格，将会使部分消费者因为价格因素而选择其他企业的“解百纳”产品，这势必使“张裕·解百纳”丢失部分市场。

　　由此可见，假如“解百纳”成为葡萄原料名称，“张裕·解百纳”在相当长的一段时间内，依然会保持良好的市场表现，但在今后将面临越来越多的危机，同时其高毛利也将受到一定的影响。届时，张裕的营销策略必将进行调整，以保证其市场地位。

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