金融危机下的景区营销之道(2)

 
　　二是产品优势。一个城市和地区要成为国内外重要的旅游目的地，首先要有高品质的旅游景区作为核心支点，其次要有互补性强的旅游产品集群，此外还要有丰富的旅游线路组合。那么我们来看梅州，我们现在所在的雁洋镇，目前已有四个国家AAAA级旅游景区。其中，雁南飞茶田度假村可以说是国内景区建设的成功典范，目前正在申报国家AAAAA级旅游景区。其文章来源中国酒业新闻网实雁洋镇还有很多资源没有整合进来，比如建于明代弘治年间的仁厚温公祠，就是一个巨型的客家围龙屋，也是唯一收入中国建筑学会编撰的巨著《中国传统民居建筑》一书的客家围龙屋。那么如果我们放大到整个闽粤赣边的区域市场来看，未来既可以把梅州和惠州、河源、龙岩、赣州串联起来，组成一条客家文化旅游线，也可以把梅州和潮州、揭阳、汕头串联起来，组成一条潮客文化旅游线，还可以把厦门和汕尾的海滨资源串联起来，拓展粤东旅游市场的空间范围。应该说，可供选择的旅游产品和线路组合很丰富。

　　三是区位优势。粤东地区过去旅游发展的最大障碍是地理偏僻，这种状况未来将会得到根本改变。梅县机场扩建已经纳入省政府计划，揭阳潮汕机场很快会建成，粤东地区的区位格局将发生革命性的变化。从旅游营销的角度看，我们说上世纪八九十年代的观光旅游是火车时代，火车通到哪里，游客就涌到哪里；现在的休闲旅游是高速公路时代，高速公路修到哪里，自驾游就开到哪里。如果我们放眼今后五年、十年和二十年呢？我相信未来的度假旅游将会是航空时代。那么，在粤东的客家地区和潮汕地区相隔仅100多公里的区域范围内，同时拥有两个机场，并且其中一个是国际机场，这样的区位优势将是粤北和粤西所无法比拟的。
 
　　根据民航总局的统计，2007年全国民航机场全年的旅客吞吐量达到3.88亿人次，首都机场的旅客吞吐量超过5千万人次。民航旅客周转量占全社会旅客周转量的百分比，已经由1978年的1.6％上升到2007年的13％。此外，从2006年开始，乘坐飞机的旅客有一半以上是自费购买机票。这一切意味着什么呢？这说明航空在过去是地位、级别和待遇的象征，现在已逐步成为一种大众化的交通出行工具。金融危机爆发之后，国家决定投资4000亿建设140个机场，这些机场大多是支线机场，五年之后航空的规模效应将会逐步显现，机票价格也会降到大众普遍能接受的程度。就旅行社而言，未来谁拥有航空资源的核心优势，谁就能掌握市场竞争的战略主动权。因此，我建议粤东地区有实力的旅行社可以尝试开展包机业务。可以政府补贴一点，航空公司让利一点，也可以跟广之旅、南湖国旅这样的大社合作，先把这个市场慢慢做起来。这不仅有利于粤东旅游市场发展，而且对奠定旅行社的战略竞争地位是有长远好处的。
 
　　二、如何处理景区和旅行社的关系。景区跟旅行社之间是鱼水关系，谁也离不开谁。梅州这两年自驾游市场发展很快，但不意味着旅行社的渠道作用可以忽视。相反，景区应进一步加强跟旅行社的合作。粤东旅游市场要获得大规模增长，关键还是要吸引远距离的旅游客源。要做到这一点，应充分发挥旅行社的渠道作用。另一方面，景区经营要保持稳定性，才能提高服务品质，确保收入增长。但是自驾游的机动性很强，游客出行受到许多偶然因素的影响。比如他本来打算到灵光寺旅游的，出门看到天要下雨，可能就会改主意。此外，目前休闲度假旅游产品普遍存在淡旺季明显的问题，周末人满为患订不到房，平时门可罗雀入住率很低。如果景区跟旅行社建立了长期稳定的合作关系，这一经营难题就能在很大程度上得以化解。
 
　　旅行社还有一个独特作用，就是对旅游市场的引导和带动。梅州市旅游总公司林总刚才说，他去年就已经意识到了雁鸣湖景区的经营变化。过去订房很容易，打个电话就可以，现在却经常订不到房。我说林总的市场嗅觉很灵敏。的确，雁鸣湖景区去年下半年以来经营业绩出现了大幅增长。今年三八节，景区营销宣传工作抓得globrand.com早抓得实，3月4日到14日之间雁鸣湖的所有宾馆和别墅已经全部订满。在景区产品没有任何变化的情况下，经营业绩大幅增长有什么奥秘呢？这里我给大家透露一下，这要归功于广东的主流媒体和龙头旅行社。去年下半年，南方都市报、广州日报、南方卫视和广州电视台，连续几个月对梅州和雁鸣湖景区做了大量篇幅的宣传报道，单是南方都市报就一连发了九个整版。同时，广之旅从9月下旬开始每周隔天往梅州发团，走的是雁鸣湖和灵光寺这条新线路，首发团一下子就过来了六百人。现在南湖国旅的广州门店也推出了梅州旅游线路，一条是雁鸣湖和灵光寺，另一条是雁南飞和千佛塔。广东旅行社业的两大巨头同时推动梅州旅游，这对珠三角市场的带动作用是很大的。所以说梅州旅游去年能在省内一枝独秀，雁鸣湖景区能在梅州异军突起，广东的主流媒体和龙头旅行社功不可没。
 
　　三，如何理解景区价格优惠政策。景区价格政策要体现公平性、稳定性和灵活性。公平性就是价格政策要一视同仁，稳定性就是价格不能大起大落，灵活性在此不用多讲。我一向主张，大型景区在跟旅行社打交道的时候，不能店大欺客，自以为了不起。也不能势利眼，看到大社就谄媚，看到小社就爱理不理。景区要树立品牌形象，应该提倡一种良好的商业文化和商业品格。要让别人乐意跟你打交道，这样才能众人拾柴火焰高。景区价格政策的公平原则，尤其应体现在善待中小旅行社。我们要认识到，旅行社规模再小，哪怕是夫妻老婆店，他既然能在市场中立足，就自有他的生存之道。事实上，在我多年的营销管理实践中，我发现许多中小旅行社在一些细分市场中还是很有竞争优势的。记得当年我在央视无锡基地工作时，苏州有一家规模很小的旅行社，小到连办公的地方都很难找。但是我们主动上门拜访，并且持续不断的上门拜访，结果一年之后我们利用竞争对手的一个小小失误，把这家旅行社争取过来了，后来他每年给我们景区带来一万多游客。