龙江龙巧收县级白酒市场(1)

　　哈尔滨龙江龙集团酒业有限公司，曾经是黑龙江省白酒的龙头企业，旗下龙江春、阿什河、大兴昌、龙江龙系列，高中低档的酱香、浓香和兼香产品，引领黑龙江白酒消费多年。

　　进入2005年后，位于黑龙江省阿城区中心的龙江龙酒业因为环保、安全等原因，开始向郊区搬迁。在此过程中，由于公司将部分资金投向转移，而对酒业板块的经营集中度不够，因此，导致酒品销量开始下滑，跌至黑龙江省二线品牌。

　　此外，由于老窖泥搬迁繁杂，因此，到2008年年末，公司才全部搬迁完毕，正式投产。

　　面对白酒市场复杂的局面，集团果断调整了酒业高层领导班子：由熟知金融的、32岁的刘中秋出任集团兼酒业公司董事长；熟悉产品开发、生产管理、市场销售的第六届、第七届国家白酒评委侯晓波，出任龙江龙酒业总经理。

　　经过对省内、外市场的调研，公司认为，省外市场因为裸价操作，加之缺乏中高端产品的支持，盈利能力不高；省内市场，已经出现了产品老化，以及对目前市场营销，尤其是终端促销手段缺少及时了解，对经销商的贴身服务不够等问题。

　　那么，公司怎么做才能在短期内恢复龙江龙的原有市场份额？

　　公司多次召开营销会议，最终确定了维持省外市场现状，打造省内样板市场，辐射区域市场，精耕产地周边市场的战略。最终，公司选择了黑龙江省佳木斯市作为样板市场进行打造。
佳木斯白酒市场分析

　　佳木斯是北方佳宾酒业有限公司这个白酒老品牌的大本营，也是当年北大荒酒的主要销售区域。富裕老窖在此亦占有一定的份额。

　　该地区小酒厂很多，三江家园、雁窝岛、虎林老窖、宝清老窖等等，中、低档酒市场竞争惨烈。

　　2004年，经销商孙连军以20万元的价格收购龙江龙佳木斯总代理产品，开始运作佳木斯市场。让他始料不及的是，产品铺市结束后即出现了滞销。经人介绍，公司请来侯晓波对佳木斯市场进行诊断。

　　侯晓波告诉孙连军：一是根据佳木斯的消费习惯，协调厂家调整酒液；二是投入大力度的广告，引导佳木斯的消费习惯。

　　侯晓波的诊断让孙连军茅塞顿开。

　　2004年，龙江龙在佳木斯实现销售20万元，到2006年，突破了500万元，成为佳木斯白酒市场的一匹黑马。

　　2008年，因为产品老化等原因，市场份额出现下滑，经销商也因特殊原因，不再经营酒水。

　　最终，孙连军高薪聘请侯晓波做酒业板块的总经理，来操控佳木斯市场。