黄金酒：路径依赖下的高歌猛进(2)

　　既然是走礼品路线，商超连锁终端无疑是首选；其次应该是流通终端（名烟名酒店等）；再其次应该是餐饮终端。如果是这个终端布局结构，那黄金酒的产品系列就不可能仅仅是现有的两款产品，零售价分别是：128元/瓶，298元/瓶。不同终端渠道，对应的是不同的主打产品。

　　就目前黄金酒仅有两款产品依赖单一终端渠道（商超）孤军奋战，而流通和餐饮终端渠道不能鼎力相助的情况看，黄金酒的投入和产出，在短时间内将很难到达平衡。

　　这背后的根本原因在于经销商的利润空间。如果不具备诱惑性的利润空间，或者强有力的畅销产品拉动力（如茅五剑等畅销品牌效应拉动经销商其它产品的销售），经销商的意志和耐力是不会持久的。

　　但酒类产品运作商超终端有一个普遍现象，即：赢利率不高，但销量相对较好。那酒类运营商为什么还都甘于进行商超等零售系统的运作呢？

　　因为商超能走量的同时，有餐饮终端相对高利润的弥补。显然，黄金酒不具备畅销产品拉动力，那剩下的就只有利润空间了。但黄金酒仅靠零售单一终端（商超）渠道的支撑，能保证经销商的利润空间吗？即便是有20%的终端投入支持，相对于名目繁多的商超终端费用开支，以及黄金酒的经销商、代理商动辄百万元的投入回报，相比较其它酒品，确实不尽如人意。

　　路径依赖之三：策划

　　首先，销售体系。

　　黄金酒的销售管理系统似乎在刻意降低经销商的成本：经销商只负责汇款结算，铺市、促销推广等方面的工作则由巨人自有系统来完成——继续依赖保健品的操作模式。市场投入完全由巨人各地办事处自行掌握使用。

　　但无法回避的是，酒类经销商积累多年的人脉、商脉，却可能由于巨人自有销售队伍的介入而“闲置”。同时，在当地市场费用的使用上无话语权及经销商的微词，合作的基石还能稳固吗？

　　酒类产品一个极为重要的特性，就是消费者有时买你的酒，不是因为看了你产品的广告，而是看中你这个人。因此，调动起经销商的能动性在酒类产品的操作中颇为关键，而不是动辄就自己亲自操刀上阵。

　　黄金酒和诸路酒类枭雄的磨合，未来绝非坦途，我们拭目以待。