像卖药一样卖酒(1)

又是一年寒冬到，白酒旺销何处找？

每到此时，相对来讲，都是白酒企业的旺季时段，我不知道今年各地白酒企业如何来运作旺季市场，还是象往年一样吗？

大抵如此。

白酒企业传统的营销推广模式和手法运用了几十年，至少到现在，还没有更好的，更成熟的出现在我们面前。

中国改革开放几十年，药卖了几十年，酒同样卖了几十年，药在疯狂的打广告，酒同样也在疯狂的打广告，然而，一个药品往往成就了一个奇迹，销售额过亿，甚至上十亿，却鲜见一款酒能销售过亿。尤其是近几年来，全国上千家酒厂，一家酒厂往往都是几大系列，几十款品种的产品，却依然难见起色，整个一个白酒“小军团”不敌一种小药；药品行业近几年得到了飞速发展，而白酒行业却在不断萎缩；医药企业，迎来了发展的黄金时期，而白酒企业却如履薄冰，度日如年，这究竟是为什么？

笔者正在为一家白酒企业服务，在前期的市场调研过程中，发现大部白酒企业营销模式落后，营销手法单一，合作时间愈长，了解愈多，相比医药而言，就愈觉得白酒企业普遍在营销理念上极为落后，和医药相比，的确有着很大的差距。白酒企业营销工作如何开展，创新暂且不谈，我个人认为，白酒如果能做到向药品一样，就是一大成功，也是行业整体水平的一次飞跃。

所以，白酒企业应该树立“象卖药一样卖酒”的经营理念，全面整改企业的运作思路和营销模式，才能取得更大的提高、突破和成功。

药品和白酒在产品特性和营销环境上有很多的相同之处，那么，白酒完全可以象药品一样去卖，况且白酒在广告宣传上还没有药品那么大的限制。

“药”“酒”营销差距对比分析

事实胜于雄辩，让我们来看一下如下对比，就可以很容易找到双方之间的差距。

1、类别：产品

白酒：一品多牌

药品：一品一牌

点评：一品多牌，力量分散；一品一牌，却容易集中优势精力，更容易成功。

2、类别：价格

白酒：利润空间小，成本高

药品：利润空间大，成要低

点评：白酒利润空间都不大，要说大，都让给了中间环节。而药品的利润空间却很大，药价虚高是一个全民认识。但就企业而言，企业不赢利就是犯罪。

3、类别：渠道

白酒：传统的营销渠道，厂家—总经销商——分销商——零售店——消费者，厂家协销

药品：直接面对消费者，进入终端零售

点评：药品多采取简单有效的渠道模式，而白酒还是传统的分销模式。

4、类别：新品上市

白酒：品牌广告，终端陈列，尝试型销售

药品：大力炒作，撕开市场，爆破式销售

点评：白酒的上市主动性不强，而药品却是主动出击，大有不成功誓不罢休之气势。

5、类别：产品销售

白酒：终端推销

药品：炒作拉动

点评：白酒多是通过让利，进货返利等政策让利于中间商，依靠中间商压货强推；而药品却是积极面对消费者进行营销。

6、类别：消费心理关键词

白酒：品牌、口感、文化

药品：功效、价格

点评：在对消费者消费心理的把握上，白酒注重品牌、口感和文化，这些都并非中国老百姓最敏感性的东西，而药品却抓住了消费者最为敏感的：功效和价格。

7、类别：品牌

白酒：品牌至上

药品：效应至上

点评：白酒把战略集中在了品牌上，而药品却集中效应上，品牌在初级阶段并不等同于销售，形不成销售力，但效应却完全可以拉动销售（此论详见本人《品牌推广“三元论”一文》。

8、类别：定位

白酒：大力推广文化

药品：靠概念打天下

点评：白酒大力推广文化，药品却在塑造概念，文化是一个持久，高深的东西，各地各有不同，而概念是一个通俗，流行的时势，全国，甚至全世界一致。

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