像卖药一样卖酒(2)

9、类别：广告传播

白酒：形象广告为主

药品：实效广告为主

点评：白酒大力宣传其品牌和文化，好象不喝我的酒就不行，实则非也。而药品却宣传实效，你不用我的药就是真的不行。

10、类别：促销

白酒：各种暗扣促销

药品：卖赠、降价

点评：白酒的暗促防不胜防，多而隐蔽，让消费者大有让当的感觉，好象层层都被扒了皮似的；而药品直接让利于消费者，让消费者得到了实惠。

新卖酒攻略“八法”

通过以上分析对比，在“象卖药一样卖酒”战略思想的指导下，新卖酒思路已经逐渐清晰。

1、  产品：集中精力 一款酒打天下

现在的白酒企业普遍存在产品线混乱的问题，没有一款主打品牌能成为企业的利润核心，反正就是各种酒都能卖，能卖一点是一点，企业打算进行产品推广，提升品牌，也不只从何如何，而公司品牌又不足以带动如此多的产品销售，无法产生销售力。

在品牌战略中，有几种思路，一种就是公司品牌同产品品牌，如海尔，即产品的品牌和公司用同一个品牌；一种就是双品牌，即公司品牌和产品不用同一个品牌，如宝洁。

对于广大中小企业，同品牌战略莫过于最好的选择，这是在产品品种多的情况下。但这样，还是难以形成核心卖点，如果在企业实力不足的情况，采用集中精力，一款酒打天下倒不失为上策。

一款产品卖开了，卖火了，完全可以为企业创造相当大的利润和市场份额，对于解决企业困境，长远发展可以打下良好的基础。

2、  定位：挖掘卖点 概念胜于文化

产品定位至关重要，这一点不用多言。

但我们在实际中发现，很多企业产品的定位并不是十分明确和清楚，更谈不上产品的定位具有“杀伤力”了。企业的新品上市，往往都只是简单的出于产品更新、替代，或者说产文章来源中国酒业新闻网品线完善的需要。

在产品定位中，我个人认为，进行概念定位远要好于文化定位。

文化是要比概念高一个档次，但文化的推广难度和市场接受难度同样要比概念难，推广起来成本也要高。但白酒消费又是一个变化极快的行业，一款产品，也许二三年，三四年就过去了，不象汽车，可以持久地宣传一种文化，一种理念，深入而持久的进行，达到理想的效果。所以白酒要推广文化就很难做到深入、持久、有效，尤其是对多数白酒企业而言，资金实力也是一大难题。

但反过来，一种流行概念推广起来却要容易得多，只要符合社会潮流，流行趋势，借势而为，顺应大流，如果品类没人提出来，你一推广就会被接受。

3、  渠道：直面终端 缩短流通环节

现在的白酒渠道模式，环节多，单一，缺乏创新，信息不畅，又受制于经销商，而在医药行业已经很好地解决了这个问题。

白酒企业要重获新生，就必须适应当前的市场环境，勇于创新，敢于开拓，用先进的营销理念，科学的营销手法，全面的营销升级，来创造辉煌。

4、  推广：炒作拉动 快速爆破市场

这一点，主要针对新品上市或新进入市场而言。

相对而言，白酒的流行进间还要比药品进间长些，一种药品，流行起来，也许也就是几个月的时间，而白酒，人们喝酒一般比较容易跟风（因为真正懂得酒的人并不多），而一款酒一旦流行起来，至少也在一年时间左右，就这一点而言，白酒企业更应该去炒作，更值得去炒作，去大力炒作。

5、  传播：高空轰炸 地面配合推进

结合药品的推广模式，白酒的传播也无需复杂，只要认准一种模式，长期采用就必然会有大的成效。这种模式就是：高空轰炸+地面覆盖。

高空媒介：电视+户外二种媒介足已。高空轰炸的目的主要是树立品牌形象，而据2005年中国广告媒介调查，在现在的各种媒介当中，电视和户外的可信度仍然高居不下。

地面覆盖：平面媒介一种，可参考药品的广告形式。在这里要注意的是，以前的白酒在平面媒介上都是以形象广告为主，这种方法可以抛弃不用，完全采用药品的功效宣传方式。

需要说明的是，这种推广方式我在去年为一家客户的推广中曾使用过，效果甚佳。

6、  促销：卖赠为本 制造流行趋势

促销策略亦只有二种：降价和卖赠。

现在的白酒企都有一个非常头痛的问题，就是不知道该用什么赠品或促销品，新奇的，好玩的，大家都用过了，米、面、油、打火机、电饭锅等等，在消费者好象对这些东西也不怎么感兴趣了，企业就没招了。

其实最有效的，也就是最简单的。

药品的促销并没有用什么复杂，新奇的赠品，就是简单的降价或卖赠，但效果却出奇的好。而相反，白酒企业想法设法，钱可谓没少花，苦心可谓没少下，但却不见什么成效，市场不温不火，什么原因？舍近求远，隔靴搔痒嘛。

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