二三线啤酒品牌如何“筑墙御狼”(3)

　　重新界定营销利益链和各通路成员盈利模式

　　“1+1厂商联合体”，以重新界定厂商职能分工为基础。而厂商职能的重新界定，必定会使整个营销链条上的所有成员的利益进行再分配。每一个通路成员因为承担的角色不同，其利润模式也会有所不同。厂家营销组织职能应以深度协销为核心，使销售组织内部分工精细化，销售人员专业化。

　　由于厂家营销组织要以掌控终端为核心，因此，应主要承担市场拓展和市场管理职能。

　　同时，经销商和二批商的职能因为厂家职能的延伸而发生变化。

　　★准确定位经销商的职能

　　“1+1厂商联合体”中的经销商，既不是原来意义上的经销商，也不是未来意义上的“大商”。尽管它是以新的现代意义上的“大商”为发展方向，但其销售职能和物流职能却是由厂家来承担的一种新型的中间商。我们称之为“物流商”。

　　对于厂家来说，物流商就是厂家的战略合作伙伴。其核心职能是资金能力和物流配送工具，以及配合厂家对市场进行开发和管理。

　　★二批商的职能定位

　　二批商将面临着两个方向的转变：

　　第一，成为大的零批商，和其它小的流通终端一样，可以成为物流商的下线客户。如果零售销量较大，在政策上也会更加优惠。
　　第二，升级为厂家的特约经销商，由物流商统一配送，同时，下面有流通终端，承担着分销的重要职能，以配合物流商和厂家协销人员进行开发、维护、服务和管理终端等。

　　对市场的重新规划和管控

　　企业应根据新渠道模式的要求，慎重选择经销商。

　　作为战略合作伙伴的经销商，一定要坚持核心原则，否则将全盘皆输。

　　在选择经销商时，首选发展愿望能与厂家一致，能够主动配合厂家的经销商。即使其实力很大，车辆颇多，仓库超大，辐射能力超强，只要这一条不合格，就坚决不能考虑。

　　严格各经销商或二批商之间的销售区域划分，对市场进行单元格式的划区域管理。

　　严格管理区域是保证价格稳定，通路利润的基础。企业应根据经销商的能力和经营方向，确定经销商的区域大小。

　　划分区域大小时，应该充分考虑“水管定律”，合理设置经销商的辐射区域。

　　“水管定律”，即水管之间距离太近，则每个水管的流量都不够饱满；太远，又不能保证充分覆盖。

　　经销商就像水龙头一样，有自己的辐射范围和经营取向，因此，要合理划分经销商或二批商之间的区域。通常情况下，一个经销商的覆盖区域维系终端数量在400家左右是合适的。

　　经销商或二批商之间区域的稳定，是维护市场价格稳定的基础。

　　市场乱，主要是指价格乱，价格乱肯定导致市场乱。因此，只有合理设计分销层次，严格执行同一价格，严厉打击倒窜货现象，管死价格，才能保证市场稳定发展。