（实战）成功的策划源于“精诚合作”(1)

    　众所周知，很多企业聘请策划公司进行合作，都希望策划公司能有起死回生之术，策划出一些不花钱，或者花很少的钱，却能有非同凡响之举的动作出来。

　　可实际上，这些并不常有，而且，也很不现实。

　　策划公司能否发挥真正的作用，靠的是和客户的精诚合作，双方互动，而并非策划公司单纯的策划。

　　本文中，笔者就以曾服务过的一家青稞酒企业为例，详细说明此观点。

　　★前情回放

    　一个初夏的下午，经过引见，笔者与这家青稞酒企业的负责人相约在西宁的一个茶园里见面。

　　由于是初次见面，为了避免场面的冷清，并为双方下一次见面打一个铺垫，我们提出，根据我们初步
了解的情况，先做一个提案，以供对方了解我们的实力及思路，作为双方进一步沟通的基础。

    　接下来，紧张的工作开始了：整理资料，案前讨论，又经过两个通宵的奋战，一份完美的策划提案——《墙内开花墙外香》出笼了。

    　根据实际情况，我们把提案的重点放在了战略和市场分析上，而淡化了实际操作方面。同时，在方案的最后一部分特别强调，策划不是光靠我们的专业技术和智慧、创新，更重要的是，要与客户进行全面、深入的合作，在挖掘现有资源的基础上，开拓工作的新局面。

　　★新品上市 打破格局

    　其间，正好该企业推出一款光瓶高度白酒，原计划定价在6元/瓶，但我们通过市场调查分析后认为，这瓶酒完全可以卖到15元/瓶左右。对于我们提出的这个结论，企业的人一致认为是天方夜谭，根本不可能的事。

    　但对我们来讲，这正是一个好机会：一是可以改变企业以前不科学的做法，二是证明我们的实力。尽管此款酒上市时正值白酒销售淡季的7月份，整个白酒市场低迷，但我们仍然胸有成竹。

    　经过激烈的争论后，我们建议把价格定在12元/瓶，并制定了详细的上市方案。在企业上下怀疑的眼光中，产品上市了。

    　一个星期，市场反馈良好；两个星期，超过了预定任务目标。当一个月结束时，统计下来，仅此一款酒，共实现3000件的销售量，整个公司为之雀跃、欢呼。

    　而实际上，在此之前，我们的信心也是有根据的：

    　一、光瓶酒一般都在6元/瓶左右，竞争激烈，价格雷同，而该企业品牌在消费者心目中一直是一个中高档品牌，品牌良好。照常理，同档次酒价格理应高点，消费者也完全可以接受。

    　二、之前把产品定为6元/瓶，再加上销售成本，实际上，企业是在亏损。因此，销量再多，老板也高兴不起来。

    　三、以前企业的渠道不通，渠道潜力并未完全发挥价值和作用。

    　四、业务员和销售经理此前因完不成任务，所以工作积极性不高，都是在混。

    　五、公司销售网点普及率还不到十分之一，市场潜力巨大。

    　而我们只是简单地解决了以上几个问题，最大化地调动起了员工的热情。通过严密的计划和到位的执行，情况就完全不一样了。

    　这次新产品的成功推广，不仅为我们赢得了信任，也赢得了时间，更为后期全面、深度的改革打下了良好基础，也提供了有力的保障。