（实战）成功的策划源于“精诚合作”(3)

　　★集中爆破 提高业绩

　　理顺了管理制度，提高了人才素质，调整了产品结构。接下来，针对该企业如一潭死水的问题，我们制订了一个战略：全面爆破，管理巩固，抢占市场。

    　爆破与突破的区别：突破是用力往外冲，硬性的拉出缺口；而爆破则是找到一个发力核心，利用反应炸开缺口。

    　★广告爆破：该企业年度广告预算极少，而在此前，投放分散，没有计划。我们根据爆破原理，又结合实际情况，为企业制订了一个爆破式广告投放计划。

　　★广告预算：40万元。

　　★广告投放方式：

    　1.在西宁市火车站核心位置，投放三面翻广告一个，108平方米/面，总计324平方米，年费用20万元。

    　2.其余20万元选择性地投放5万平方米的墙体广告，这5万平方米的墙体广告投放，可以覆盖整个青海，密度极大，在一种媒介范围内形成了绝对优势。

    　★渠道爆破：渠道就是企业产品流通的公路，我们要为企业建立一个产品流通的高速公路。

    　1.配送。首先，我们取消了原来的业务员跟车发货、送货制度，成立了专门的配送中心，统一配送货品，实行订单与配送、货款分离。

    　2.健全客户资料，实行客户等级评定制度。对各个区域的现有客户都建立客户档案，并对每个区域的目标客户调查建档，根据客户的进货量、服务等分为ABCDE五等，针对不同级别制定不同的维护服务规范。

    　3.开发与维护。从上到下逐层制订新客户开发目标，层层考核，监督实施，奖惩分明。老客户的维护目标一个也不能丢，及时解决全部遗留问题，并公布公司24小时投诉电话。

    　4.客情工作。建立客情工作责任目标，目的就是要让每一个终端客户在同类产品中都要首推我们的产品。为此，我们专门制订了全套的说辞，并总结了一句话：“××名气大，××酒好喝”，从上至公司老总，下到公司库管的每个人都往外传播。

　　几个月下来，这句话几乎成了行内的经验和美谈，也成了我们产品的有力口碑宣传点。

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