（渠道）白酒企业切勿错过“销售淡季”(1)

　　白酒淡季，要不要做促销？

　　这是个颇耐人寻味的话题。

　　做促销吧，怕是“肉包子打狗——有去无回”；

　　不做促销吧，又怕失去市场时机，导致抓瞎。

　　但在实际的市场销售当中，面对淡季，很多酒企都选择了等，等旺季的到来；选择了靠，靠市场的自然销售；选择了要，要客户自己“摆弄”市场……

　　而这些，都是企业消极的表现。

　　★淡季：稳扎稳打做市场的好时机

　　其实，换一个思维角度想，淡季恰恰是做促销的好时候。为什么这样说呢？

　　首先，淡季虽然总体销量小了，但做促销的厂家也少了。在别人“冬眠”的时候，你能主动出击，就会获得占取主动及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会，你就更能吸引消费者的眼球。

　　比如，赊店酒曾经在淡季推出一个带瓶盖奖的促销活动，虽然创新性不大，仅仅是“再来一瓶”（小瓶装），但市场反应很不错，终端拉动效果也非常明显。还是那句老话，投入了，往往就有回报；而不投入，就不会有回报。这在淡季亦是如此。

　　淡季做市场，旺季求销量。旺季，其实是销货的时候，只有淡季，才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季，不但厂家较为清闲，而且经销商、分销商、终端商一般也较为清闲。此时，厂家可以集中人、财、物，利用不太忙的间隙，扎扎实实做好终端铺货、产品陈列，以及生动化、免费试饮、促销、客情等工作，为旺季到来提升销量夯实基础。

　　如保健酒领军品牌之一的劲酒，在操作市场时，经常在淡季（夏季）主动营销，通过扫街式铺货、做好终端产品陈列、在酒店做好宣传和免费品尝等，悄然出击。等旺季来临，竞争对手发现并想进行阻击时，劲酒已经牢牢站稳了脚跟，并顺利地分得了一杯羹。

　　进入旺季，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各个厂家都在做，很容易陷入一片同质化的汪洋中。

　　而在淡季，各种手段和方式都会减少许多。因此，这个时候可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端陈列及活化、体验营销等，进行全方位、低成本的品牌形象提升。

　　此外，淡季还便于推广新产品，调整产品结构，历练营销团队等。正因为淡季销售有如此多的优点，因此，淡季不但不能“坐以待毙”，而且更要主动“出击”，通过设计合理的促销形式，来拉动终端的销售，从而创造淡季不淡的销售奇迹。

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