（渠道）白酒企业切勿错过“销售淡季”(2)

　　★淡季：渠道、终端、顾客一个都不能少

　　那么，淡季应该如何做促销呢？

　　笔者认为，淡季促销可以着重做两个方面：一是针对渠道的促销，二是针对终端及顾客的促销。

　　☆首先，是渠道促销。

　　淡季产品能不能销售得好，关键要看作为经销商、分销商及终端商愿不愿意销，只有充分调动起他们的积极性，淡季做旺才有基础。因此，淡季促销，首先就是渠道促销，要通过渠道促销，把产品分销下去。此为淡季销售的第一步。那么，渠道促销该如何设计呢？

　　第一，可以举行订货会。

　　淡季举行订货会，看似逆势又逆市的行动，但却是聪明的举动。通过订货会，不但可以实现厂商充分沟通交流，而且也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式等这些信息，从而便于厂商抱团，齐心协力，共同做好淡季市场。

　　但需注意的是，淡季召开订货会，在制定促销政策时一定要谨慎，要少返利多奖励。返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出来“砸”市场、“窜”市场，从而最终导致价格倒挂；而奖励呢，应该只对在淡季市场铺货、陈列、终端推荐、产品结构合理等做得优秀的经销商进行奖励，从而既激发了大家的推销热情，又不至于破坏市场秩序。

　　第二，针对渠道的促销，要以不宜变现为准。

　　1.市场乱，一定来自于价格乱，而价格乱的一个主要原因，就是渠道促销形式过于简单。比如，仅仅是折扣、搭赠、返利等，容易“见底”，从而导致一些投机的经销商、分销商越“雷池”。而正确的做法应该是，严格设立各级渠道指导价，明确各级渠道所售价格，违规者从重处罚。在这方面，企业可以承诺各级渠道利益，但是，各级渠道必须层层收取保证金，或者抵押其返利等，以约束大家的价格行为，严惩市场秩序捣乱者，从而保证整个市场秩序的顺畅有序。

　　2.作为厂商，也可以在订货会或销售过程中，通过设计奖励旅游、培训等方式“授之以渔”。通过培训，不仅能提高经销商的操作技能，还能促使其与厂家保持步调一致。比如吉林某葡萄酒公司，利用淡季召开订货会，除了常规的奖励政策外（如打款20万元，奖励俄罗斯3日游），还邀请笔者为这些大客户经销商做了半天的经销商核心能力提升的一个培训，受到了参会经销商们的一致好评。

　　☆其次，是针对终端的促销。

　　因为终端是产品销售的最后一公里，所以，要想实现产品在淡季的动销，就必须针对终端来设计具有拉动性的促销活动。那么，企业有哪些方式可以操作呢？

　　第一，箱（盒）内设奖。

　　要想把产品销出去，企业首先要做的，就是提高开箱率。可如何提高呢？箱内或者盒内设奖就可以实现。比如，有的酒企在箱内或盒内赠送精美打火机、香烟等。通过设计这些奖项，引发了终端及其顾客对产品的憧憬与希望。这颇有点类似买彩票，明明知道中500万的几率不大，但还是有很多人愿意尝试。毕竟，如果万一中了呢？这其实是给人一种幻想和希望，而人总是生活在幻想与希望中的。

　　第二，瓶盖设奖。

　　瓶盖设奖是很多厂家屡试不爽的促销招法，虽然创新性不足，但效果往往出奇得好。很多酒企，也包括其他快速消费品，如饮料厂家的康师傅、娃哈哈、统一等，多是借助这种方式掀起顾客的购买热情。虽然“再来一瓶”或者瓶盖现金数额并不大，但由于中奖几率大，口碑效应传播快，因此，仍然受到广大消费者，包括终端商的追捧。只要箱内或者盒盖设奖，终端和消费者的胃口就会被吊起来。终端客户及营销员，尤其是终端店员，就多了一个推荐的“口实”或者筹码，从而更便于市场接受。

　　第三，服务员奖励。

　　对酒类渠道来说，一般分为现饮渠道，如酒店、大排档、饭店等各种餐饮场所。此外，还有非现饮渠道，包括传统渠道的批发市场、商店、商超等。

　　对于酒类产品而言，现饮渠道的销量会更大一些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品呢？这里有一个方法，就是奖励服务员。因为，她们是终端产品的推介者。很多产品的“生杀大权”，以及能否在这个酒店卖得好，往往掌握在她们的手里。她们重点推荐了，你的产品的售卖机会就会增多。

　　相反，如果服务员不推荐，就有可能“养在深闺人未识”。尽管也摆上了酒店、饭店的柜台，但就是不动销。因此，作为厂商，可以通过开展同一酒店服务员开展销售竞赛，或者凭瓶盖、酒盒给予一定的现金奖励等形式，激发她们的推销热情。毕竟，这些大部分来自农村的打工妹们收入不高，而通过这种方式，无形中可以增加她们的收入，因此，她们往往会较为卖力。