白酒品牌乡村市场策略建议(2)

　　“乡村市场”品牌适用策略

　　“市场营销是用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。”

　　乡村市场理论上潜力无穷，实际上也的确是。但因为它的特征，白酒企业只能有针对性地采取品牌策略，并制定针对性的营销策略才可能获得收获。而笔者总结的策略就是：“尊重”。

　　具体讲到“尊重”营销策略，笔者建议如下：

　　1.适合的产品策略。

　　在城市市场，企业可以将自己的目标市场自信地选定为“高收入、高素质、高消费”的“白领”人群，因为这个“三高”人群基本比较集中，有共同的信息接收渠道和模式。

　　而在乡村市场就不一样了：企业要有更细化的产品线，更有针对性的口感的产品。这是尊重他们的表现，而不是把其他地方卖不了的产品拿给他们。

　　此外，针对不同的消费场所应该有不同的产品，比如节庆时节的礼品市场，要有价格适中的、包装比较“过得去”的产品；而在团体消费市场，要有“喝着还行”的裸瓶酒（因为都是按箱购买，并倒进水壶烫着喝的）。

　　2.适时进行推广策略。

　　对于惯用的电视广告，很多村民认为，“哼，早晚把广告费都算在我们头上的。”因此，推广农村市场，企业可以可采用以下策略：

　　首先，商家推荐。因为无论是乡镇还是批发部的老板，村民们都很熟悉，比较相信他们的话。“这个酒不错，这不刚卖了15件”，比其他的宣传可有用多了。

　　其次，中奖是屡试不爽的策略。

　　很多村民会将一整个春节喝的白酒的瓶盖积攒起来，有机会找商家换钱是真事。

　　最后，乡村路演。主要在赶集时候或在春节等时候，在现场进行“有奖销售”，包括“免费品尝”、“买一赠一”、“买酒赠好礼”等有辐射效应的推广策略。

　　3.及时配送是关键。

　　在操作“乡村市场”时，终端的分散和销量的不稳定会增加产品配送的成本。这就需要厂家在县级经销商操作和“渠道下沉触角”中发挥真正的决心和行动，比如通过城乡之间的班车捎带配送是个省钱的策略。

　　4.售后服务最得人心。

　　在“乡村市场”，品牌如果能做到“售后服务”或“回访”则是获得乡村市场“民心”最有效的一个办法。因为这表示你的品牌、企业是尊重农民兄弟，重视农民兄弟的。而在这一方面，家电产品、摩托类产品的年终送挂历、送对联，以及电话回访的成功策略，应该得到白酒企业的重视。要知道，获得尊重后的村民是会真心替厂家宣传的。

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