“汤沟”入局能否成就江苏白酒新格局？(3)

　　相对其他三个品牌的定位而言，汤沟两相和的市场定位则相对模糊。洋河“蓝色经典”着力打造中高档商务酒形象，双沟则是在差异化的基础上继续保持其贴近大众消费群的定位，今世缘则是以“缘”为诉求打造喜庆用酒形象。汤沟两相和品牌的着力点在于“和”，但是却没有明确表明它的市场定位，消费面相对模糊。“汤沟窖藏”是以高端为定位，通过“汤沟窖藏——中国功夫”向消费者阐述“稳健中突然发力”的理念，但作为窖藏概念酒则缺乏一定的市场创新力。

　　要想扭转三足鼎立的局面，单就汤沟两相和目前的实力还不足，尤其是汤沟要想从综合实力层面跻身苏酒四强还需要花费一段时间，但是我们可以预估，这个时间并不会太久，尤其是通过江苏白酒行业整体实力上升，开创多边化的格局并不是不可能。   

　　谁有“10亿元俱乐部”会员资格？

　　半年多前，南京海韵商贸有限公司与汤沟两相和签订合作协议，南京海韵商贸有限公司董事长边家军以占汤沟两相和总股份18%的资金入股，成为公司第二大股东。汤沟两相和酒业也同时确立了销售收入达10亿元的五年计划。虽然说这是一次以双赢为目标的合作，但是当企业遇到强势经销商时，其自主权的把握则是关键。当10亿元规划实现时，谁将真正拥有这一“10亿元俱乐部”会员资格？

　　与维维股份之前的业外资本入注双沟不同，边家军是以业内资本并且是以江苏省内强势经销商的身份注资汤沟两相和。根据双方协定，汤沟两相和负责产品的技术开发、生产管理和质量监督等，而边家军则主抓营销推广、品牌宣传、市场拓展等。

　　边家军所带领的南京海韵商贸有限公司团队先后代理过口子窖、百年皖酒、苏酒等等，这些他经手的品牌都在当时的南京市场做得风生水起。关于边家军弃苏酒而转投汤沟两相和的原因，有消息称是双沟酒厂与边家军因为苏酒的经营权发生纠纷而致。厂商博弈始终是产品经销过程中不变的旋律，那么，汤沟两相和在这场合作兼博弈中应该如何把握，它会不会成为下一个双沟、苏酒呢？要想主掌“10亿元俱乐部”会员资格，关键在于企业品牌自身的做强与做大，并且在渠道上掌握一定的话语权。主品牌的主导权应当握在自己手里，对于品牌发展也应当制定更加完善、长远的规划。

　　与全国酒业大省、强省相比，江苏白酒行业还有一定的差距。苏酒要实现更大发展，需要进一步提升产品层次，进一步拓展市场空间，进一步壮大企业实力，进一步优化发展环境。在“振兴苏酒”规划发展十年后，江苏白酒行业新的发展目标是：力争到2010年，江苏省白酒销售收入达100亿元，利税突破40亿元，进入全国前三名。积极培育发展以“一河三沟”为代表的苏酒骨干企业，“洋河”进入全国前三位，“双沟”、“今世缘”进入全国前十位，“汤沟”进入全国前二十位，而汤沟两相和的三年规划中则是计划用3年时间实现销售收入进入中国白酒行业前十强，入库税收突破3亿。
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