问题市场破局三板斧(1)

　　“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。

　　“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。”　

　　老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。　

　　华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。

　　华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。

　　由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。　

　　留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！　

　　既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。

　　一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。　

　　1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。　

　　2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。　

　　3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。　

　　4、市场费用明细。今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。经销商的铺底金额。　

　　5、经销商资料、经销合同副本。了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。　

　　6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。　

　　7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。

　　一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上，华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业，就已经很配合工作了，这时华明也只能忍——慢慢树立威信。

　　二、用脚步丈量市场：华明用了半个多月的时间，在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场，掌握了L市场真实的第一手资料。

　　三、收集完善市场资料的杀手锏：要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告，并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。

　　述职内容：

　　1、上半年总结：

　　（1、2008年上半年销售回款目标达成与费用使用情况，要列明细并计算市场费率。

　　（2、区域内品类发展情况分析，新品推广效果评估总结。

　　（3、经销客户开发与管理。

　　（4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店计划等情况。

　　（5、市场部销售管理：促销员，陈列，促销活动，分销（品项、订货、库存等）、价格、利润、营业额、终端建设、客情维护等。

　　（6、人员管理与销售团队打造方面

　　2、市场竞品动态与应对措施

　　3、下半年工作计划：

　　（1、如何确保下半年销售等各项指标的达成？

　　（2、如何做好新产品的推广工作？

　　（3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优化工作？

　　（4、如何打造销售团队，提升团队的执行力与团队作战能力？

　　4、对L市场部及公司发展的建议？（涵盖各部门及领域）　

　　5、述职内一律采用PPT，每人述职时间为30分钟。

　　至此华明对于L市场的概况了然于胸，开始亮斧破局。　

　　华明市场破局三板斧
　　第一招：疱丁解牛——清理市场问题。

　　没有调查就没有发言权，发现问题、有理、有利、有节的解决问题，从而推动市场成长。　

　　6个区块各有各的问题，如有的业务员心里都不向着公司，认为奖金拿不到的，不必努力工作，还不如跟经销商一起搞点费用；很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。因此……。　

　　唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。　

　　在营销From EMKT.com.cn人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。　

　　作为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。　

　　一、业务团队存在的四大问题与解决思路：　

　　（一）存在问题：　

　　1、编制不健全。　

　　2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。　

　　原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”　　

　　3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定—— 一群孙悟空，没有紧箍咒。　

　　由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场列为重点保护对象。　

　　XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。　

　　4、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。　

　　区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。　　　

[1] [2] [3] [4]