问题市场破局三板斧(4)

　　四、四个基本要求：按公司规定开展工作、依靠团队解决问题、严格请示汇报、无任何介口执行落实。（略）　　　

　　五、五项重点工作：

　　1、打造旗舰店　

　　（1、门店现状：　

　　（2、销售目标：　

　　（3、存在问题：　

　　（4、整改计划：　

　　（5、申请支持：　

　　以此类推……　

　　　2、提升重点店　

　　　3、扶持落后店　

　　　4、解决问题店　

　　　5、开发空白店　

　　华明根据门店销量、形象建设、提升潜力等标准把区域内所有门派分成5个层次——即旗舰店、重点店、落后店、问题店、空白店。要求按照80－20%法则对旗舰店及重点店加大投入，对落后店做出提升计划、问题店拿出整改方案、空白店要有开发时间表。　

　　六、六个终端营销环节：　

　　1、提升终端建设——最大化的利用终端资源。在费率合理范围内加大终端硬件设施建设，扩大产品陈列面积，凸显霸气。不能畏首畏尾，既想做销量又怕费用超标，导致无投入－起量慢－费用少－投不起－没销量，形成恶性循环。要站在对市场对该店销售潜力正确评估的基础上，大胆投放并灵活运用公司促销推广资源造势，只要有潜力哪怕暂时费用超标也要咬牙投。　

　　分三个层次进行终端建设：　

　　（1、旗舰店：形象建设及店内销量均能达标　

　　（2、形象店：费率合理范围内按公司旗舰店要求进行打造，销量目前达不到公司要求，但有很大可提升空间。　

　　（3、整改店：不具备建设旗舰店条件，但可低成本争取并最大化利用终端资源打击竞品的店。　

　　2、提升促销活动效果——狠抓促销活动落实，确保活动一档接一档，积极策划，灵活运用促销工具使促销方案本土化，实现促销活动效果最大化。 在设计推广方案时尽量避免价格战，同时要维护好产品价格体系。　

　　3、提升促销团队战斗力——抓培训、抓管理、利益趋动、激励土气，对于经常违反规定、不参加培训会议、搞兼职、能力不达标者予以劝退。由促销主管制定促销员培训计划及组织培训课程，各地业务员对于召开促销员培训会议必须予以支持协助。　

　　4、最大化利用经销商资源——实现从帮经销商做市场到推动经销商做市场。　

　　5、做好终端巡场及客情维护——提高巡场频率、做好巡场记录、寻找可用资源、观察竞品动向、策划推广方案、发何问题必须及时汇报并制定解决方案及解决时限，借助经销商资源做好客情公关、提升谈判技巧。　

　　6、提升业务团队市场管理及策划能力——实现从被动执行者到管理执行者的转变，学会借助整合所有资源做好市场、降低费率；努力学习、具备系统的市场营销管理思维，具备独立策划及操作大型促销活动的能力。理顺工作思路、明确工作流程、牢记岗位职责——向管理要效益，依靠团队解决问题。　　　

　　三个月过去了，曾经令公司头痛的问题市场一片欣欣向荣，同时L市场内还将JN市打造成了样板市场，并打造出了数家旗舰店，带出了执行力很强的业务团队，而华明却并未能享受到胜利的果实，又被公司调往了号称“经理死亡陷阱”的Z市场（大半年换了三任经理）。

　　结束语：令华明欣慰的是L市场的同事打来电话——9、10月份均超额完成了销售任务，L市场部的兄弟姐妹们通过努力拼搏终于可以拿到奖金了！　

　　华明市场破局三板斧——不忽悠！　

　　刘连喜：中国营销传播网、全球品牌网专栏作者。 信箱/msn：llx1018@126.com　QQ: 531704081

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