专访：张立明的名酒情结(2)

   
　　诚信就像平常过日子

　　张立明在黑龙江省卖五粮液，价格最贵，10年不倒。在酒圈子里，他是五粮液黑龙江省“真酒”代言人。

　　张立明说，这诚信，就像平常过日子，开门七件事，柴米油盐酱醋茶。做生意的，用人、签合同、打款、发货、结账，都要与人打交道。上边有十几家名酒企业，下边有几百家合作经销商，一件件、一天天、一年年，慢慢养成习惯就好了，实际就是“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”。

　　张立明给《华夏酒报》记者讲了两个小故事。

　　他刚当酒科科长时，到剑南春酒厂参加订货会。其时，剑南春刚刚要做绵竹大曲，希望得到各地经销企业的支持，因为是新品，曲高和寡。张立明知道不好卖，但还是一次就签了一个车皮。同去的东北几省的人都替他捏把汗。回去后，他力推绵竹大曲，两三个月就发一车皮。第二年再开会，黑龙江的销量排在了全国的前列。张立明也一举确立了和剑南春“兄弟般”的友谊，并保持至今。

　　改制初期，五粮液的尖庄PVC瓶酒在北方一直推得不好。张立明从黑龙江一经销商手中接过来的时候，还有满满一库。张立明坚信名酒的品牌，更相信自己的渠道，一直坚持到五粮液涨价，靠价差逐渐补齐了尖庄带来的亏损。

　　张立明说，选择名酒，意味着要摈弃暴利，名酒是长线产品，虽然利润低但风险小。但这需要一种定力，财富需要文化的积淀，否则即使拥有也是短暂的。难怪，他如此看重“文化大师”这一称号。
   
　　对照名酒找差文章来源华夏酒报距

　　金六福和浏阳河OEM五粮液时，有人建议张立明也搞一个。他思考了很长时间，最终还是决定放弃了。他的解释是，自己本身在做五粮液产品，如果这么做，就是对品牌的不信任。也有人建议他利用自己的资金和渠道实力到别的名酒企业OEM，张立明断然拒绝。

　　《华夏酒报》记者请张立明谈谈他对OEM的看法．张立明想了想说，现在选择名酒OEM非明智之举，除了现在的大经济环境外，进入名酒的门槛已高，市场运营成本在逐年增加，投资回报期肯定会延长，更需市场韧劲。

　　黑龙江省是产酒大省，无论省内和省外市场，都有几家黑龙江品牌企业在市场打拼。张立明很佩服“东北游击队”的营销模式，但他建议这些品牌在完成一定的资金积累后，在提升品牌上多投入一些，这样能把品牌做长，因为文化才是助推品牌的源泉。

　　对于黑龙江省的一线白酒品牌，张立明建议，不要只在价格上向名酒看齐。他说，名酒所以高价，是因为品牌溢价水到渠成。地产名酒品牌如果没有成长到这一高度，拉高价格反而会伤害品牌。所以，除了要炼好酿酒内功外，还要在营销上向名酒学习。因为，相对而言，名酒在任何方面都更近完美。

　　《华夏酒报》记者请张立明用简短的语言概括什么是名酒，他习惯性地焖了一口烟，吐出来，又喝了一口茶说：“名品、名牌、名人。名品，即稳定的高质量；名牌，即深厚的文化和高端的市场；名人，即一个高屋建瓴的掌舵人和一支有强大执行力的职业经理人队伍。”

　　说起自己做名酒的收获，张立明说，对照名酒总是能找出自己的差距。比如，在打造职业团队方面亟待提升。他说，刚刚接五粮醇这个牌子，采取的就是职业经理人模式，通过这个品牌来吸引并打造一支有强大执行力的团队，继而影响并改造原有的队伍，使公司走上一个更具市场竞争力的平台。