啤酒企业做好区域市场营销之六部曲(2)

　　二部曲：深入实际调查，建立客户档案

　　尽管确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称，但企业可能对他们还一无所知或知之不详。此时，企业业务员应该开展深入的调查工作，详细、真实地了解他们的相关情况。通常的做法是建立目标客户档案。

　　客户建档工作有三点需要注意： 

　　1.档案信息必须全面详细。由于档案所反应的客户信息，是我们对该客户确定一对一的具体销售政策的重要依据。因此，档案的建立，除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括其经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉，以及与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

　　2.档案内容必须真实。这就要求业务人员的调查工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车、胡编乱造客户档案的做法是最要不得的。

　　3.对已建立的档案要进行动态管理。建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的档案对营销工作毫无帮助。业务人员需要通过高频率拜访，及时获悉客户各方面的变更和变动，将对应的档案信息内容及时更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

　　三部曲：目标任务分解与考核

　　每一个分区都是公司最基层的营销团队。虽然这个团队可能只有两三个人，但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务员身上，而不是仅仅摊派到分区，更不是只停留在区域分公司。只有将任务从公司分解到区域，从区域分解到分区，再从分区分解到个人，才是一条营销目标内部分解的完整路线。

　　指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性。因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近、化大为小，更能让业务员看到完成任务的希望，鼓舞士气。另一方面，还可以真实地评估每一位业务员的销售业绩。因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务，并不等于该区域或分区内的所有业务员都没有完成任务。因此，考核到人不仅有利于激励先进鞭策落后，发现和培养新的业务骨干，还有利于防止区域营销团队过早老化。 

　　为了促进每位业务员尽可能多地完成销售任务，企业可以以周、旬、月、季、年为赛期，以区域市场甚至以公司为赛区，开展业务人员销售竞赛活动，让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松地完成任务。