经销商十大综合赢利模式(1)

　　1 包干到户，零成本、高效率赢利模式

　　经销商在综合测算供货成本、国家税收、商家利润的基础上，以合适的销售价将产品按照季度或年度的销售任务，承包给员工来销售。承包者自主经营，多劳多得，并承担业务成本。

　　这种形式对员工来说，利益最直接，责任最具体，方法最简便，可以最大化地提高销售效率，降低经销商运营成本。

　　包干到户作为经销商的创新赢利模式，更需要清晰的工作流程，以减少事务在中间环节的“旅行”时间，有效地提高工作效率，及时处理销量包干过程中出现的问题，减少工作失误。

　　2傍大款，背靠大树好乘凉

　　成都德宏巨贸易有限责任公司就是这样一个经销商组团的联合体。2007年，成都吉湘实业有限公司联合成都、绵阳等17个四川二级市场上的实力经销商，共同组建了成都德宏巨贸易有限责任公司，抱团打天下。先后赢得郎酒集团、剑南春等名酒企业的合作机会，实现了快速发展。

　　在中国只要有流通市场，经销商就会有生存发展的机会，因为厂家必须依靠经销商来完成铺货和后期管理维护。因此，经销商要立足流通渠道，从中寻找发展机会，并通过重新定位，从专业、细分市场着眼，在差异化优势或渠道垄断性经营中赢得竞争优势。

　　３靠山吃山，顺势而为快发展

　　“再好的草地也有瘦马”。在相同的市场领域中，同一个厂家的经销商，为什么有的发展壮大了，有的却被逐步淘汰了？

　　现在，多数地产名酒企业都有跨区扩张的规划，意在走向全国。因此，经销商要锁定这类“晋级大款”的企业，随同厂家一起做大“原产地效应”，追随地产名酒的扩张而扩张。经销商可以依托生产企业进行赢利扩张，借助厂家的宣传势头，扩大战区。有实力的经销商可以开发自有品牌，联合厂家跨区淘金。

　　经销商阶段，依靠企业的优质产品，选择以市场份额为中心的扩张模式，可以短文章来源华夏酒报期内获得利润增长。但是，作为赢销商，更应该不断调整赢利模式，逐步走向以客户和利润为中心，获取持久的、稳定的赢利。

　　现在的经销商，不是因为缺少产品而苦恼，而是因为产品太多而头痛。笔者认为，有些业务经销商是可以不用做的，有些产品也是可以不用做的，盲目贪多求大未必就是好事，过于迷恋市场份额往往会拖累企业的发展。

　　４就地画圈，精耕细作根据地

　　未来令经销商感到头痛的，不是因为丧失了选择权，而是选择权太多，无所适从。经销商应该调整“钓鱼模式”，转为“种地模式”。选择有丰收前景的“一亩三分地”，扎根其中，潜心研究，精耕细作。只需要遵循一个简单的原则，那就是“简单的工作重复做，重复的工作坚持做”。

　　湖北楚香源商贸公司自从投资建厂以来，就很少找大牌总代来托盘，甚至连全省总代、区域总代都很少。2007年，楚香源在安徽市场率先提出的“徽骆驼伙伴计划”，其核心重点是渠道稳固、突破、深挖三个方面。“稳固”就是坚持现有的渠道架构，继续稳固楚香源传统的分销渠道体系；“突破”就是重点发展县级市场的合作伙伴，在部分关键区域市场中实现突破；“深挖”就是深挖三四级乡镇市场潜力，拓展市场的广度和深度。

　　５跑马圈地，跨区开辟新战场

　　这个年代，属于“快公司”，“快公司”拥有灵敏的商业嗅觉，其赢利模式更为灵活。

　　经销商跨区扩张的目的是做大规模优势，获取更多的客户和利润。但是，规模往往是一种利润陷阱，跨区扩张后的市场若管理不善，就会演变成吞噬利润的黑洞。

　　年销售额超过5000万元的大型经销商，多少都有点钱，有钱就有了扩张的基础和激情。但是扩张的难题在于，异地公司如何实施运营管理，如何持续创造效益，而不是持续亏损。仅仅依靠招商圈钱、倒货窜货、过河拆桥的理念和方法，经销商的异地扩张注定要走向失败。

　　大型经销商的跨区扩张可以先采取“试点”扩张策略，首先选择与自己本埠样板市场类似的市场，作为“对标市场”进行尝试性扩张，先以办事处形式运作，市场有起色后再创办分公司。