经销商十大综合赢利模式(3)

　　７上下游延伸，既喝奶又养牛

　　厂商共同出资成立“合资分公司”，这是一个全新的厂商合作模式，也是品牌联营的进一步深化。

　　这种合作模式，对企业和经销商在市场开拓中的作用给予了明确的定位，在职能上也给予了明确的划分。企业负责品牌和市场建设，经销商负责配送和货款回笼，企业将营销重心下沉到终端，与消费者零距离接触，联合经销商牢牢把握和操控市场，从而实现了厂商资源最大化。

　　2006年，陕西太白酒业有限责任公司改变了以往只重战略投资者的做法，转变为既注重战略投资者又重视战略合作者。厂商合作模式也实现了多样化，比如以控股的方式和经销商合作开发高端产品“太白大手笔”；与陕西鼎新汇成科工贸公司成立太白鼎新酒业，探索“专卖店＋俱乐部”的销售模式，在部分地市和县级城市开设100家太白酒形象专卖店，借以推动太白酒营销模式创新。

　　８公司化，先做“芯”后建“壳”

　　经销商能否走公司化之路，关键在于老板。如果老板不能公司化，生意就甭想公司化。

　　老板怎样才能公司化，在此提出几种建议：

　　1、老板要先学会规划远景，通过频繁的会议沟通，激励员工；

　　2、组建公司化改革班子，形成强有力的变革团队，相互监督，严格执行；

　　3、相对授权给中层管理者，让其带领一线员工为远景而努力；

　　4、运用公司化管理制度和方法，创造近期战果，即时奖惩功过之人；

　　5、老板带领中层，巩固战果，再接再厉；

　　6、反复不断强化，形成公司管理习惯，打造公司文化。

　　河南亿星商贸是一个比较注重精细化管理的公司，在企业高层的带动下，亿星主动加强了一些规范性管理，如目标量化管理、组织优化管理和绩效考核管理等等，力图从原来的“结果导向”转变为“过程与结果并重”，从“追求短期利益”转变为“长期稳定增长”。

　　2009年，或将是传统经销商公司化转变最为突出的一年，思维超前的经销商正从关注机会品牌，关注价差大小，转变为关注客户和利润设计，关注企业管理，关注体系建设。

　　９品牌化，从无到有建品牌

　　“租房子不如买房子”，很多经销商都有自建品牌的梦想。然而，贴牌、买断或自建品牌的门槛却越来越高，就像目前居高不下的房价。

　　当品牌成了产品的替代时，品牌给予了消费者一个可以想象的质量保证，聪明的经销商，已经开始注册自己的商标，储备未来。

　　经销商开发自有品牌，必须保持商标名称、生产厂家、公司名称的一致性。

　　2007年，笔者接触了河北一家经销商。当时一部名为《乔家大院》的电视剧正在热播，该经销商便抢注了一个叫“乔府”的商标，准备在四川泸州国粹酒业上“乔府”的贴牌产品，当时笔者就指出这一做法不靠谱。因为生产厂家和产品名称落差太大，国粹是四川的企业，“乔府”是山西的，如此牵强的“两层皮”硬是要粘合在一起，必然会导致新产品上市困难重重。