庞新春：开创南阳酒市四特的“春天”(2)

　　创造四特销售奇迹

　　2001年，庞新春决定要选择一个新的品牌，除了厂家要讲诚信之外，酒的品质也要过硬，要让消费者真正喝到好酒。庞新春想到了远在江西的四特酒，她立即就踏上行程，赶赴江西樟树。

　　在樟树市，庞新春看到了依山傍水、山川秀丽的如画风光，尝到了四特酒醇厚柔和、幽香细腻的独特口感，她认为这特别适合南阳人的口味。

　　“周总理曾经评价四特酒‘清香醇纯，回味无穷’，我尝到四特后，感觉其酒体非常醇和绵柔，并且四特酒有独特的风格‘特香型’，特殊的口感很容易让消费者产生口感依赖，消费者在品尝过一次后，就会留下深刻的印象，这正是其他品牌所没有的，我当时就定下来要做这个品牌。”庞新春对说。

　　首单打了20万，庞新春把拉回来的产品全都铺到了市场，利用原有雄厚的二批资源和酒店终端资源开始销售。入市初期，公司组织了50名—60名业务人员分区域、大面积、高密度铺货。当时正处在消费升级阶段，南阳白酒市场的品牌还比较少，并且主要集中在中低档产品，消费者对于高价位产品有需求，但没有品牌能够支撑起这个市场。四特酒正好在这时进入了消费者的视野。

　　庞新春在铺货过程中，“发明”出了很多个南阳市场“第一”，她的创新精神至今仍被很多南阳经销商津津乐道。当时，在充分调研南阳市场现状之后，庞新春认为，必须要做出南阳市场四特酒浓浓的氛围来，而光靠户外大型广告和平面媒体效果不够，并且投入很大。庞新春第一家在南阳的酒店做门头陈列；第一家往酒盒里放奖券，进行有奖销售；第一家实行消费者兑奖、促销员兑奖、酒店老板兑奖相结合。

　　在酒店终端积蓄了充足的力量之后，吊了两年南阳人胃口的四特酒终于在流通市场放量，积蓄的市场能量瞬间释放，在南阳市场酒店、流通、卖场等各个渠道，种种的创新使四特酒在南阳迅速火了起来。

　　到2003年，四特酒在南阳市场每月的走量在5000件以上，2004年更是达到了每月上万件，连厂家都供不上货，四特酒成为了南阳市场的王者。尤其是当时市场售价在160元——180元/瓶的四特铁盒十年，成为南阳中高端市场中的主导产品，庞新春所带领的金成糖酒也成为了南阳市场经销商典范。

　　“可以说，南阳市场现在一些品牌的操作模式，还是在沿用我们当时的一些做法。从那之后，南阳市场的白酒品牌逐渐多了起来，各地品牌都看好南阳市场巨大的消费能力，开始开拓南阳市场。四特之后虽然遭到了一些品牌的夹击，但是四特酒始终有一批忠实的消费者，我们也根据市场情况的变化，适时进行各种防御。四特目前仍是南阳市场的主导品牌。”庞新春说。