奉天酒运——沈阳酒市场调查报告(1)

　　沈阳为东北最大城市，素有“共和国长子”之称，旧名为“奉天”。该城市一直为各酒种各大品牌征战东北的必争之地。正如中国革命史上的辽沈战役，打下了沈阳，相当于东北战场胜券在握；同理，得到沈阳市场的酒品牌，可轻松地向整个东北市场辐射。

　　白酒：持久战　　

　　纵观沈阳白酒市场，高端价位以商务消费为主，超高端品牌有茅台、五粮液等，高端品牌以外来知名品牌为主，如泸州老窖、剑南春、郎酒、金六福、口子窖等，中低端价位几乎被东北地产品牌占领，有黑土地、三沟、老龙口、道光廿五等。

　　沈阳市场酒类消费量庞大。全国各地的知名品牌在沈阳市场几乎都有销售，其中60%以上的白酒以高度为主。沈阳白酒淡季促销的主战场在商超。超市内最好的促销位置就是摆在地上的堆头，而且摆一个“地堆”通常要付给卖场额外费用。不少白酒企业为了赢得市场，毫不吝啬金钱纷纷展开“地堆”大战，不仅如此，不少白酒品牌还配合推出买一赠一、购物抽奖、附带赠品等形式。促销对于沈阳市民购买行为的影响较大。

　　业内人士常说“有的地方三两年喝倒一个牌子”，这句话形容沈阳市场尤为贴切。在沈阳白酒中低端市场，为谋生存和壮大发展，省外白酒企业和东北本土企业展开了剧烈的竞争和厮杀，随着市场化经济的进一步推广，这种竞争更趋白热化。竞争的结果是各有所得，也都很受伤。

　　沈阳市场“淡季不淡”，自2009年夏天以来，高端白酒悄然提价。沈阳的一位经销商告诉《中国酒业》记者，1000ml装43度与53度的茅台零售价均已提价100元，分别为1580元和1780元；而500ml装53度则由前期的638元升至689元；43度、38度暂维持原价格不变。五粮液则悉数维持原价，暂未有任何变动。这位经销商说，本轮涨价的主要原因是部分二三级经销商在得知消费税提高的消息后，率先通过涨价来保证利润。

　　在沈阳的低端白酒市场，酒水品牌呈现出一种混乱、无序、低端市场拼抢 激烈地格局表现，缺乏振臂一呼的地产品牌，也缺乏良性的竞争氛围。如何让东北地产白酒腾飞，成长为大品牌，获得一次质的飞跃，在中国的白酒版图上有自己发言权的地位，需要东北白酒企业持续不断的努力，打造高效的营销From EMKT.com.cn体系，营造一个良好的市场氛围，并且持续不断地把酒文化的精髓溶入到每个消费者的心中。在中档市场上，黑土地是众多品牌中比较突出的亮点，也是东北地产白酒品牌中一个最大的亮点。

　　黑土地的营销案例

　　黑土地东北市场营销经理姚俊平对《中国酒业》记者介绍说，七年前黑土地正式进入沈阳市场，先把市场的重点放在沈阳市的周边郊县，采用的是“农村包围城市”的策略。那时候，黑土地酒依靠精美的包装以及花样翻新的各种打火机作为促销品来打前阵，虽然在沈阳的打火机促销十分常见，但象黑土地这样花样繁多的打火机却极为少见，就连不喝酒的人也对这些促销品感兴趣。黑土地通过重要的街道悬挂条幅，在路牌做广告的形式力争将产品展现在消费者的眼前，再加上铺市工作很仔细，使其市场份额可以持续保持。黑土地在沈阳市内的份额逐步扩大，在酒店除了给酒店老板合理的利润空间和服务人员的开瓶费外，针对消费者还经常采用喝黑土地赠送小礼品和免费品尝的形式吸引顾客。

　　这几年黑土地主走沈阳的餐饮渠道，销售业绩越来越好。在沈阳这样的东北大城市，黑土地的年销售业绩能以30%的速度增长，可谓东北地产白酒中的奇迹。即使是同档次的外来品牌都难以做到此点。这几年风云变幻，流行品牌换来换去，许多品牌辛苦挤入沈阳市场做个两三年就淡出，惟有黑土地这面旗帜，一直稳固地插在沈阳市场的“舞台”上。

　　黑土地已经成为了东北地产白酒的一面旗帜，成为了沈阳白酒市场的一面旗帜。他们进入沈阳市场后，与颇具实力的沈青公司合作，采取稳扎稳打的战略，拿下一个终端，仅仅是一个开始，还要培育消费者的忠诚度，让消费者到此终端自觉自愿点黑土地酒。沈青公司的销售网络与团队力量，为黑土地称雄沈阳白酒市场立下了汗马功劳。目前，黑土地在沈阳餐饮渠道走量不错的是终端价68、88、198这三款产品，在68～88这个价位区间，黑土地已经占有大部分的市场份额。

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