酒水在线直销，如何做得更好？(1)

　　早在2006年9月，由广州金泸酒业有限公司、广州英迅科技有限公司投资的烟酒在线网站宣布，斥资杀入酒水行业，通过打造烟酒在线会员俱乐部、网上购酒等方式，用现代高科技“B2C”销售改造传统的酒水销售模式。此事曾一度在酒水界展开了广泛的讨论。

　　时至今日，已有不少企业及经销商通过开设“在线直销”进行酒水销售，且取得了不错的业绩。但笔者认为，仍有必要提及一下酒水营销中几个不可随意更改的条件，如：消费习惯和场合、购买习惯和场合、品质信赖、品牌喜好度、购买便利性、价格认可度等等。

　　其实，现今酒水界的买店终端大战、团购公关客户大战，在很大程度上都是由上述这些条件决定的。

　　尽管其他消费品营销也有终端大战、客户团购公关大战，但都远不及烟酒这么热闹。

　　曾有部分营销界人士认为：尽管在线直销模式在珠江三角洲地区发展前景不错，但该模式面对其主要客户（如经营管理者、政府公务员、白领等高端客户）所采取的“会员制”销售，则具有一定的地域模式特征。这种模式在部分非沿海发达地区推广起来，可能会有一定的困难。俱乐部制是这种销售模式的主体，形象气质不够的直销员不仅无助于销售的提升，反而会因为低层次直销员的多数量多次数出现，而“集体毁坏”这种模式的档次形象和可信度。

　　3.建设烟酒文化的网上博物馆氛围，及时发布世界烟酒名牌的动态信息、逸闻趣事，增强专业号召力。

　　4.配送站网点布局，既有配送效率又有成本经营可行性。

　　5.除消费积分等奖励外，增加特色促销奖品、时事促销品、欧式纪念品等消费奖励措施。

　　6.联合厂家做品牌推广，争取厂家颁发“诚信零售金牌单位”牌匾，提升诚信等级。

　　7.组建白领俱乐部，引领白领新型生活态度和消费方式。毕竟，白领俱乐部的扩散效应很不错，有利于业务的拓展和传播。

　　“在线直销”存在的问题

　　1.在线销售犹如国外传销，是需要有一定的国民经济水平作营销土壤基础的。直销界认为，只有在国民经济水平达到人均4000美元的时候，传销才可以成为一种健康的营销模式。

　　尽管“在线直销”不是传销，但这种通过网络工具达成销售的模式，也不可能在贫穷边远地区大规模地成长起来，除非有特别的原因在支撑。这种模式之所以能最先在珠江三角洲兴起，而不是在其他非洋化、非发达地方率先兴起，与其所处的营销土壤是有一定关系的。

　　2.客户群体比较集中，主要以经营管理者、政府公务员、白领等高端人士为主。

　　这些人有一定的洋化生活方式气息或者关联度，在沿海地区包括北京、上海等大型一类城市，以及深圳、杭州、南京等消费时尚城市有明显的发展空间。但在北方的很多城市和地区，这种模式比起传统酒水批发及分销的作用，明显感觉动力不足。

　　3.配送成本和效率。

　　如果发展的只是一个纯粹的配送商业模式，那就缺乏规模经济，将来的发展还是比较困难的。在一个小城市或者地区开展这种销售模式倒是没什么问题，一辆自行车就可以进行配送，省事还节约费用。但在中国营销高地，诸如北京、上海、武汉、广州等大城市，当客户只需要一两瓶时，该如何处理？

　　即使可以很有信誉地送达客户，如果同时有很多客户要求立即送货，该如何按时按量配送？又该如何布局建设配送站点？

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