邱振新：以酒为媒传播儒学精神(2)

　　仁义礼智信  坦诚定军心

　　“孔府家”在几易其主之后，从企业员工到合作伙伴都对这个企业失去了耐心和信任，甚至产生了对立情绪。上任之初，邱振新面临的首要问题就是稳定军心，重树信心，恢复士气，让“孔府家”重新回到一个正常运转的轨道。

　　他向全体员工坦诚布公地讲明公司当时面临的形势、困难，并表明在这样一个艰难的时刻，“孔府家”需要一种众志成城的企业精神。这是邱振新做的第一件事情。正是这种坦诚布公让所有孔府家人认识到恢复企业生机的可能性。员工的理解又成为当时“孔府家”战胜困难，推动企业发展的精神力量。

　　除了重新争取企业内部员工的信任之外，争取经销商的鼎力支持也对“孔府家”摆脱困境至关重要。邱振新的二次出山在白酒界引起了巨大轰动，2006年11月，一些大腕级人物及各路经销商前来祝贺。在欢迎会上，邱振新真诚表示，“孔府家”在今后的日子里需要到会经销商的鼎力支持，其务实精神让人感动。当时就有经销商表示，邱振新的再次出山就是“孔府家”给经销商吃的一颗定心丸。

　　邱振新说：“儒家学说所倡导的‘仁、义、礼、智、信’就是为人处事的基本规范。其实与经销商合作最重要的就是将心比心，切实保证他们的利益。动荡中的 ‘孔府家’已经没有人能够真正关心合作伙伴的利益。这是‘孔府家’市场萎缩的根本原因。”

　　2007年，在邱振新的主持下，“孔府家”将原来的裸价销售模式转变为“厂家+客户”的“1+1”助销模式。不仅切实保证了经销商的经销权，而且切实帮助经销商处理销售中的各种营销问题。在条件成熟的市场，“孔府家”还采取了“公司管理+代理托管”模式，聘请咨询公司直接运作区域市场。通过商业模式的创新，厂商的业务能力、营销理念和团队建设都得到大大提高，孔府家销售工作逐步恢复。

　　在厂商共同提升的基础上，邱振新改变了“孔府家”广种薄收的市场观念，提出重点抓好核心市场和核心客户的运营思路，着力打造培养“孔府家酒”的全国核心市场——打造以广州为中心的珠江三角洲市场，以上海为中心的长江三角洲市场，以山东大本营+济宁为代表的样板市场，即3+x市场格局。

　　两年以来，这三大核心市场发展很快，并涌现出一大批重量级的客户群体：上海明隆、海烟物流、温州飞霞、广州鼎奥、潮州远成、曲阜市社、苍山八方、济宁分公司、东明华宇、曲阜孔府家酒经销处、曲阜四通商贸等一大批客户茁壮成长。从2009年上半年的销售情况看，这些核心客户的销售额就占到了“孔府家”总体销售额的60%以上，这就充分说明了核心客户的重要作用。

　　通过对核心市场和核心客户的打造，“孔府家”基本构建了较为稳固的厂商合作关系，并彻底改变了原来没有根据地市场和样板市场的危险局面。邱振新表示，下一步，“孔府家”将积极探索厂商资本合作的有效方式，真正做到你中有我，我中有你的厂商一体化。

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